Banderi-YA

Logotipo







1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO.

1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA.

Banderi-YA inicio su operación en 2001, cuando un grupo de estudiantes observo la falta de un establecimiento con un concepto de comida rápida basándose en el mercado de las banderillas, fomentando el concepto de calidad, responsabilidad e higiene y materializando un conjunto de ideas.


1.2 NATURALEZA DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO.
Tamaños de las banderillas:
· Chica………………………………..8cm
· Mediana…………………………….12cm
· Grande……………………………...20cm
· Maxi…………………………………30cm
-Embutidos: pavo y cerdo
-Innovación: preparación en distintas carnes (camarón, pollo y res)
-Condimentos: Tocino, queso (manchego, amarillo, parmesano y Oaxaca), pimiento morrón (verde y rojo), chiles jalapeños, cebolla, harina preparada.




1.3 MISION, VISION, OBJETIVOS Y FILOSOFIA.

· Misión
Servir con atención, amabilidad, rapidez y calidad un menú atractivo limitado de banderillas apetitosas en un establecimiento limpio y agradable por un buen precio, enfatizando el excelente servicio que se les brindara a nuestros clientes.
· Visión
Posicionar nuestro producto como uno de los mejores en el servicio de la comida rápida, establecernos con gran confiabilidad y reconocimiento en los estados de Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal y áreas metropolitanas dentro de estos estados y llegar al mercado internacional.

· Objetivos
- Lograr una satisfacción total de los consumidores hacia nuestro producto.
- Aumentar la cuota y los beneficios del mercado.
- Tener un seguimiento de innovación en nuestros productos y servicio.
· Filosofía
Somos una franquicia mexicana dirigida a la industria de alimentos botaneros, ofrecemos paquetes dirigidos a todo tipo de mercado. Ofrecemos productos de la más alta calidad, conocidos con altos estándares de higiene.











1.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.

GERENTE
SUBGERENTE
JEFE DE SEGURIDAD
CAJERO
CAJERO
CAJERO
COCINERO
COCINERO
INTENDENCIA
COCINERO
INTENDENCIA

























1.6 ANALISIS FODA.
ANALISIS “FODA” FORTALEZAS Y DEBILIDADES (factores internos)
· Fortalezas:
ü ( factores internos):
ü Imagen corporativa
ü Rentabilidad
ü Infraestructura
ü Personal capacitado
ü Muy buena calidad de comida, sin necesidad de que el consumidor se preocupe por su salud.
ü Rapidez en el servicio de la comida rápida con el sistema "ready-to-eat" ("listo para comer").
ü Buen sistema de distribución.

· Debilidades:
ü Todavía no somos reconocidos en el mercado.
ü No hay un posicionamiento en el mercado.
ü El consumidor prefiere la comida de restaurante, ya que se tiene la sensación de que es más sana.
ANALISIS “FODA” AMENAZAS Y OPORTUNIDADES (factores externos)

· Amenazas:
ü Ingreso de nuevos competidores, Existe la posibilidad de que alguien cree una nueva empresa del mismo tipo y con más poder económico, pudiendo tomar como ejemplo nuestra empresa para mejorar y no cometer los posibles errores que se puedan cometer en nuestra franquicia.
ü fidelidad de los consumidores hacia otras marcas de comida rápida

· Oportunidades:
ü Adquirir nuevas tecnologías.
ü Apertura de nuevas sucursales.
ü Introducir nuevos productos.











2 ANALISIS DE LA MERCADOTECNIA.
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
Dentro del mercado de las banderillas no existe alguna competencia directa que se encuentre en la zona en la que nos vamos a establecer.
Banderi-YA se ubicara dentro de las instalaciones de la Plaza La Joya, ubicada en Bulevar Francisco I. Madero junto a la primera sección de Cebadales, Cuautitlán Estado de México.

2.1.1 ANLISIS DE LA OFERTA ACTUAL
Nuestra única competencia indirecta que existe en torno a la ubicación de Banderi-YA son las instalaciones de Burger King, que de igual forma tiene la función de la venta de comida rápida contando con productos como son:
- hamburguesas
-Papas a la francesa
-Refrescos
-Tiras de pollo
Los consumidores de este servicio son alrededor de 200 a 300 personas diarias, generando una ganancia aproximada de $25,000.00 a $45,000.00

2.1.2 PROYECCION DE LA OFERTA (METODO TENDENCIA LINEAL)
Como franquiciador buscamos establecer ofertas cada mes para darles un impulso a nuestros franquiciadores ya que con esto lo que se busca es acaparar el mercado compitiendo indirectamente con los establecimientos denominados fast-food.
Los resultados que esperamos obtener son:
Aumento de la demanda en nuestros productos
Ganar clientes prospectos
Mantener a nuestros clientes cautivos

Como franquiciatario buscamos apoyarnos en las ofertas establecidas para asi ayudarnos con eso a hacer crecer nuestro establecimiento y mantenernos en el gusto de nuestros clientes al mismo tiempo tratar de ganar nuevos clientes y conquistar nuevos mercados.
Los resultados que esperamos obtener son:
Aumento de la demanda dentro de nuestro establecimiento
Mantener a nuestros clientes cautivos
Ganar clientes prospectos
Explorar y ganar nuevos mercados

2.2.2 PROYECCION DE LA DEMANDA
Se pretende posicionar esta franquicia en todos los consumidores del país de Francia e ir ganando clientes por medio de publicidad de boca en boca, pretendemos hacerlo en poco tiempo ya que no contamos con competencia directa, el tiempo para poder lograrlo seria en 6 meses aproximadamente.

Es un buen país del que se obtendrán buenos resultados por el tipo de cultura y aceptación que tienen hacia estos productos.
Los franquiciatarios que pudieran interesarse en adquirir nuestra franquicia podrían ser personas que buscan obtener grandes ganancias en el negocio de la comida rápida, al ser un negocio de alimentos ya es una ventaja, los alimentos tienden a tener éxito, y este no es la excepción ya que Francia es un excelente mercado para ampliar este negocio.
2.3 DETERMINACION DEL PRECIO
Costo de la franquicia: $290,000.00
Territorio disponible: toda la República Mexicana
Tipo de local: terreno o local comercial
Superficie mínima: 28 m2
Inversión total: $290.000.00 Retorno de inversión: 18 meses

2.3.1 COSTO DE LOS PRODUCTOS
MENU
BANDERICOMBO
Una maxi banderilla, papas a la francesa, refresco o jugo. $38.00
Banderilla grande, papas a la francesa, refresco o jugo. $35.00
Banderilla mediana, papas a la francesa, refresco o jugo. $32.00
Banderilla chica, papas a la francesa, refresco o jugo. $29.00

BANDERIDUO
Dos banderillas grandes, aros de cebolla o papas a la francesa, $55.00
Refresco o jugo.

BANDERIFAMILIA
5 banderillas grandes, 2 banderillas medianas, 1 banderilla chica, $109.00
Aros de cebolla y papas a la francesa, 2 lts. De refresco o jugo.

ESPECIALIDADES (todas las especialidades se acompañan con papas y refresco o jugo.)
Banderilla Mexicana (jalapeño, cebolla, carne de res). $36.00
Banderilla Hawaiana (salchicha, piña y queso). $34.00
Banderilla Americana (tocino, queso). $30.00
Banderilla Cuaresma (camarón y queso de especialidad). $39.00
Banderilla Pollera (tira de pollo, pimiento morrón). $32.00
Banderilla Norteña (arrachera, cebolla y pimiento morrón). $35.00

Refresco Grande $22.00
Refresco Mediano $18.00
Refresco chico $14.00
Jugos (naranja, manzana, uva, fresa, mango) $19.00


2.4 DISTRIBUCION

2.5 PUBLICIDAD
2.5.1 Publicidad de la franquicia
Considerando que una franquicia necesita un gran impulso y estrategias de publicidad hemos contemplado varias alternativas que nos ayuden a promover y persuadir a la franquicia banderi-ya tales como:
· Correspondencia :
Es muy importante debido a que se personaliza la comunicación invitando a los franquiciatarios a adquirir nuestra franquicia, haciéndoles ver los beneficios que les traerá ser parte de nuestro equipo.
· Internet:
Al realizar un exhaustivo análisis se llegó a la conclusión que nuestros interesados pasan gran parte de su tiempo conectados a la red (internet), es por ello que se ha tomado en cuenta el uso de este medio, para dar a conocer nuestra franquicia junto con todos sus beneficios, y así ganar su atención e interés para acercarse a nosotros.
· Exposiciones:
Para aquellas personas que desean adquirir una franquicia es importante que conozcan más a fondo la información acerca de nuestra empresa, es por ello que en estas actividades sea representada por una persona que conozca a fondo el funcionamiento de la empresa y un alto conocimiento del campo , haciendo ver a las personas interesadas, los beneficios que envuelven nuestra corporación.
Otra razón por la que decidimos anunciarnos en una expo, es porque a estos eventos acuden personas que desean adquirir una franquicia y así disipando todas sus dudas.
2.5.2 Publicidad de los productos.
Una vez que se haya adquirido la franquicia es importante dar un impulso publicitario a los productos por medios de difusión, así como la persuasión de todos los clientes y mercado meta, incitando al consumo de nuestros productos.
· Volantes
La publicidad directa e intrapersonal es de suma importancia ya que puedes identificar la respuesta inmediata y comportamiento de consumo final.
· Spot de radio.
Es importante también llegar a radio escuchas que se encuentran en nuestro punto de venta, por esta razón seleccionaremos una radio local.
· Medios impresos.
Se ubicarán en los accesos, salidas, así como en puntos estratégicos dentro de la plaza tratando de captar la atención de las personas y posicionar la marca en la mente del consumidor.
· Espectacular
Asegurar que nuestra marca se encuentre en la exhibición de negocios y establecimientos con los que cuenta la plaza.



Tipo de publicidad
costo
proveedores
· Correspondencia.

Correos de México.
· Internet.
$2500
Espacios digitales.com
· Exposiciones.
$50 por día.
Expo-negocios UNAM.
Costos de publicidad de la franquicia






Costos de publicidad en los productos
Tipo de publicidad
Costo.
proveedores
· Volantes (1 millar).
180 por millar( 5 millares) $900
Publiexpresat.
· Spot de radio (30 seg.).
$2500
Cristal 103.7
· Medios impresos (lonas).

Publi expresat.
· Espectacular (fuera de la plaza).
Incluido en la renta del local.
Plaza la joya.












Asistencia técnica
ü Soporte de personal experto durante los primeros días de operación.
ü Asesoría continua durante la operación del negocio en materia operacional y administrativa. Evaluación de resultados y del desempeño personal.
ü Capacitación para el personal de nuevo ingreso y/o de remplazo.
ü Administración y control del fondo de publicidad.
ü Abastecimiento garantizado.
ü Desarrollo de nuevos productos y capacitación.
Logística de abastecimiento.
La asistencia de abastecimiento debe asegurar:
ü Abasto oportuno del franquiciante en el papel de proveedor exclusivo.
ü Conformación de un catalogo de proveedores que garanticen calidad, oportunidad, servicio y precio.
ü Políticas de cambios y devoluciones justas y equitativas.
Control de operaciones
La asesoría debe enfocarse a apoyar:
Los conceptos más comunes a supervisar son:
ü Imagen.
ü Limpieza
ü Atención al cliente.
ü Procedimientos administrativos.
ü Conocimientos del p. o s.
ü Y satisfacción del cliente.















Asistencia por departamentos.
Los departamentos del franquiciante están involucrados en proveer soporte técnico a los franquiciatarios:
· Mercadotecnia
ü Hábitos de los consumidores.
ü Perfil de clientes.
ü Tendencias de mercado.
ü Promociones.
ü Nuevos productos.
ü Servicios.
ü Evaluación de medios.
· Operaciones
ü Evaluaciones operativas.
ü Revisión.
ü Implementación:
- Técnicas de administración.
- Administración de personal.
- Nuevos procesos.
- Nuevos productos.
ü Programas de motivación.
ü Soporte en aperturas y remodelación.
· Recursos humanos.
ü Métodos y procesos de reclutamiento y selección.
ü Métodos de evaluación de personal.
ü Encuestas de sueldo y salario.
ü Técnicas de retención de personal.
ü Clima organizacional.
· Departamento legal.
ü Como enfrentar inspecciones.
ü Explicación de cambios en leyes o reglamentos.
ü Análisis de situaciones sindicales.
ü Apoyo laboral.
· Finanzas.
ü Consistencia contable.
ü Métodos de evaluación financiera.
ü Medición comparable de resultados.
ü Reportes a la franquicia.


· Desarrollo.
ü Evaluación del potencial de mercados.
ü Criterios y técnicas de selección de sitios.
ü Elaboración de paquetes de aprobación de sitios.
· Informática.
ü Sistemas punto de venta.
ü Integración electrónica de información.
ü Sistemas telefónicos.


v otros servicios:
Son un valor agregado que recibe el franquiciatario a lo largo y durante la vigencia del contrato de fanquicia.
ü Revisión y actualización de manuales de operación.
ü Seminarios y convenciones.
ü Asistencia telefónica.
ü Asistencia vía e-mail.
ü Curso de formación de instructores para franquiciatarios.
ü Asesoría en trámites legales y en problemas legales de tipo laboral.







2.6 PROMOCION.
Promociones por mes.
ENERO
En la compra de una banderilla chica mas 4 pesos llévate un sobre y globo para el dia de reyes. Vigencia del 1 al 5 de Enero.
FEBRERO
2x1 en la compra de banderillas de especialidad. Vigencia todo el mes de Febrero.
MARZO

ABRIL
Pelota para los niños en la compra de banderilla chica. Vigencia solo 30 de abril.
MAYO
Bebidas gratis a las Mamas con vaso conmemorativo. Vigencia solo 10 de Mayo.
JUNIO
En la compra de cualquier banderilla mas 5 pesos llevate una yarda para papa . Vigencia solo el dia del padre.
JULIO

AGOSTO
Combo Banda ( 4 banderillas grandes, 4 órdenes de papas y cuatro refrescos o jugos) por $89.00. Vigencia todo el mes.
SEPTIEMBRE
Mes de la banderilla. Patrocinio especial de la banderilla mexicana Vigencia todo el mes.
OCTUBRE


NOVIEMBRE
Edición especial día de muertos PQT Espantes (banderilla chica mas aderezos especiales y calabacita de dulces) por solo $34.00. Vigencia del 30 de Octubre al 2 de noviembre.

DICIEMBRE
Tarjeta postal conmemorativa en la compra de cualquier producto. Vigencia del 12 al 24 de Diciembre.


2.7 COMERCIALIZACION.
Para poder adquirir nuestra franquicia se necesita contar con un definido perfil por parte del franquiciatario:
- Inversionistas con solvencia moral y económica.
- Experiencia en el campo (preferencial).
- Dedicación.
- Disponibilidad de tiempo.
- Actitud positiva.
- Persona resuelta.
- Actitud emprendedora
- Liderazgo
- Capacidad para afrontar riesgos
- Aptitud para el trabajo en equipo.

Para nuestros solicitantes es de suma importancia evaluarlos y obtener una base de su perfil para dar seguimiento a su solicitud. A continuación un formato de la solicitud que s entregara a los candidatos:










UNIVERSIDAD MEXICANA
Proyecto de franquicia

Aguilar Guerrero Juan Jesús
Cruz Luna Sharelym Alejandra
González Alvarado Miguel
Nolasco Reynoso Fernando
Ramírez Sandoval Jorge

Los embutidos y el jamón, iconos de la gastronomía española en Alimentaria México 2007
Alimentaria México cerró su séptima edición en el Centro Banamex, en México D.F. con unas cifras excelentes. Organizada por Alimentaria Exhibitions y E.J. Krause, el salón se consolidó como feria de alimentos y bebidas más importante del país centroamericano. Unas 450 empresas (un centenar españolas) provenientes de 29 países y más de 11.500 profesionales se dieron cita en un certamen que mostró más 5.000 productos. Una amplia gama de embutido español y por supuesto el tradicional jamón acudieron a la cita como standartes de la gastronomía española.
Alimentaria México 2007 reunió a toda la oferta de los subsectores de la industria nacional e internacional de alimentos y bebidas: lácteos, frutas, verduras, bebidas alcohólicas, dulces, cárnicos, embutidos, pastelería, panadería, productos del mar, conservas y congelados, principalmente.
El ICEX (Instituto de Comercio Exterior) participó por séptima vez en Alimentaria México con una amplia y variada representación de 80 empresas españolas productoras de alimentos y bebidas, que llevaron hasta el salón una cuidada selección de los productos más representativos y reconocidos de la gastronomía española: vinos, cavas, quesos, patés, aceites de oliva, vinagres, bombones, galletas selectas y conservas de los mejores productos del mar y la tierra y como no podía ser de otra manera embutidos y jamón.
Los principales atractivos de la feria fueron el Pabellón Alimentaria Equipo (accesorios y servicios para la restauración), el Congreso Mexicano de Gastronomía, y el salón de la innovación Innoval que presentó, entre otros productos, el aceite de aguacate extra virgen, las salsas deshidratadas y las galletas para colorear.
Las principales cadenas de distribución del país azteca, Wal-Mart, Soriana, Comercial Mexica, Gigante, etc, visitan cada año la muestra, así como mayoristas e importadores en busca de nuevos productos. Cabe destacar que el 62% de los expositores son pymes.
Además de la amplia representación mexicana y española, a México acudieron empresas expositoras de Francia, Portugal, Italia, Polonia, Alemania, Dinamarca, Holanda, Bélgica, Chipre, Ecuador, Argentina, Canadá, EEUU, El Salvador, Guatemala, Brasil, Chile, Perú, Uruguay, Costa Rica, Vietnam, Corea, Tailandia, China, Singapur, Nueva Zelanda y Australia.
México es el noveno país en exportación de alimentos a nivel mundial. Durante el primer trimestre de 2007, el país registró exportaciones de alimentos y bebidas por valor de 1.732 millones de dólares, un 10.3 % más que durante el mismo periodo de 2.006. Por su parte, las importaciones fueron de 2.378 millones de dólares, con un crecimiento del 21.9 %.
Un 70% del total del gasto destinado por las familias mexicanas a la compra de carne corresponde a la adquisición de carne fresca y el resto se dedica principalmente para comprar carne procesada, sobre todo el jamón, el chorizo y la longaniza. El consumo de embutidos estándar en México es creciente debido a su facilidad de manipulación, alternativas de consumo y posibilidades de almacenaje. Además, crece la demanda de embutidos de alta gama de importación, aunque todavía está en un proceso de gestación. Por su precio y por sus características, este tipo de productos está dirigido a un segmento de mercado con alto poder adquisitivo. Las importaciones en el año 2005 fueron prácticamente españolas en su totalidad, pero se observa una tendencia al alza en el jamón de Parma y el prosciutto de Canadá e Italia. Hasta el momento, la importación de estos alimentos se ha estado llevando a cabo a través de importadores de productos gourmet.

España,

[10] oficialmente Reino de España, es un país soberano miembro de la Unión Europea, constituido en Estado social y democrático de Derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía parlamentaria. Su territorio, con capital en Madrid, ocupa la mayor parte de la Península Ibérica, al que se añaden los archipiélagos de las Islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental) y el de las Islas Canarias (en el océano Atlántico nororiental), así como en el norte del continente africano las plazas de soberanía de las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla, además de los distritos y posesiones menores de las islas Chafarinas, el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de Alhucemas. El enclave de Llivia, en los Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con la isla de Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes frente a sus propias costas.
Tiene una extensión de 504.645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente, tras Rusia, Ucrania y Francia.[11] Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del mar, es el segundo país más montañoso de Europa, tras Suiza. Su población es de 46.157.822 habitantes, según datos del padrón municipal de 2008.
De acuerdo con la Constitución Española, el castellano o español es la lengua oficial del Estado. En 2006, era la lengua materna del 89% de los españoles.[12] Otras lenguas, también españolas, son reconocidas como cooficiales en diversas comunidades autónomas, conforme a los estatutos de autonomía. La Constitución reconoce que las modalidades lingüísticas de España son uno de sus patrimonios culturales, objeto de especial respeto y protección.[10]
El territorio peninsular comparte fronteras terrestres con Francia y con el principado de Andorra al norte, con Portugal al oeste y con el territorio británico de Gibraltar al sur. En sus territorios africanos, comparte fronteras terrestres y marítimas con Marruecos. Comparte con Francia la soberanía sobre la isla de los Faisanes en la desembocadura del río Bidasoa y cinco facerías pirenaicas.[13]


Gobierno y política
Artículo principal: Política de España
España es una monarquía parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como Jefe de Estado —el Rey de España—, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales.
División de poderes
El poder ejecutivo lo forma un Consejo de Ministros presidido por el Presidente del Gobierno, que ejerce como Jefe de Gobierno. Es el monarca quien propone al Presidente del Gobierno tras las elecciones generales y quien lo mantiene en el cargo mientras conserve la confianza del Congreso de los Diputados.
El poder legislativo se establece en las Cortes Generales, que son el órgano supremo de representación del pueblo español. Las Cortes Generales se componen de una cámara baja, el Congreso de los Diputados, y una cámara alta, el Senado. El Congreso de los Diputados cuenta con 350 miembros elegidos por votación popular, en listas cerradas y mediante representación proporcional elegidos por circunscripciones provinciales, para servir en legislaturas de cuatro años. El sistema no es absolutamente proporcional puesto que existe un número mínimo de escaños por circunscripción (3) y se usa un sistema proporcional levemente corregido para favorecer las listas mayoritarias (el Sistema d'Hondt). El Senado cuenta actualmente con 259 escaños, de los cuales 208 son elegidos directamente mediante voto popular, por circunscripciones provinciales, en cada una de las cuales se eligen 4 senadores, siguiendo un sistema mayoritario (3 para la lista mayoritaria, 1 para la siguiente), excepto en las islas, Baleares y Canarias (en los que la circunscripción es la isla) y los otros 51 son designados por los órganos regionales para servir, también, por períodos de cuatro años.
El poder judicial está formado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrado por Jueces y Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey (véase Poder Judicial de España).
Geografía
Artículo principal: Geografía de España


Relieve de España peninsular y Baleares.
Situada en Europa Occidental, ocupa la mayor parte de la península Ibérica y, fuera de ella, dos archipiélagos (el de las islas Canarias en el océano Atlántico y el de las islas Baleares en el mar Mediterráneo) y dos ciudades, Ceuta y Melilla, en el norte de África.


Posesiones españolas en el norte de África.
Además, consta de posesiones menores no continentales como las islas Chafarinas, el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de Alhucemas, todos frente a la costa africana. La isla de Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes se encuentran frente a las costas peninsulares.
En extensión territorial es el cuarto país de Europa, por detrás de Rusia (que es el mayor, incluso teniendo en cuenta solo el territorio contenido en Europa, ver cita 10), Ucrania y Francia, y el segundo de la Unión Europea.
Los límites físicos de España son los siguientes: al oeste, Portugal y el océano Atlántico; el mar Mediterráneo al este; el estrecho de Gibraltar, océano Atlántico y mar Mediterráneo al sur; y los Pirineos, junto con el golfo de Vizcaya y el mar Cantábrico al norte.
Clima


Las Médulas, en El Bierzo (León).
Artículo principal: Clima de España
España tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carácter mediterráneo en casi toda su geografía. Las costas del sur y mediterráneas tienen un clima denominado mediterráneo de costa que también posee el Valle del Guadalquivir: temperaturas suaves, precipitaciones abundantes casi todo el año excepto en verano.
A medida que nos adentramos en el interior el clima es más extremo, nos encontramos con el clima mediterráneo continental, que abarca casi toda la Península, temperaturas bajas en invierno, altas en verano y precipitaciones irregulares (dependiendo de la posición geográfica). Por lo general, las comunidades occidentales reciben más precipitaciones que las orientales. Así pues, Galicia y el Cantábrico poseen un clima oceánico, caracterizado por la abundancia de precipitaciones durante todo el año especialmente en invierno, y unas temperaturas frescas.
El clima de montaña se puede observar en altitudes altas, Cordillera Cantábrica, Pirineos, altos puntos de la C. Ibérica, Sistema Central y Cordilleras Béticas, así como en altitudes altas en Canarias, donde se dan temperaturas bajas (inviernos fríos o muy fríos) y precipitaciones generalmente abundantes.
Los climas áridos o semiáridos (menos de 300 mm anuales) los encontramos en ciertos puntos peninsulares del este: Almería (famoso el desierto de Tabernas) o el Cabo de Gata (donde se registran menos de 200 mm anuales), Granada (Guadix), Murcia, Alicante y Valle del Ebro donde el efecto foehn es el principal causante de tan bajas precipitaciones.
El carácter subtropical es característico de las Islas Canarias, con unas temperaturas cálidas durante todo el año y pocas precipitaciones (más abundantes en las islas occidentales). Sin embargo, este clima también se da en las costas sureñas de la península (Málaga, Granada, Almería), donde tienen temperaturas relativamente suaves durante todo el año, aunque las precipitaciones son algo más abundantes que en Canarias.
Economía


Fachada del Banco Español de Crédito (Barcelona).
Artículo principal: Economía de España
España es actualmente la octava potencia económica mundial y ha llegado a ser la séptima, según el PIB nominal. Tradicionalmente España ha sido un país agrícola y aún es uno de los mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de la década de 1950 el crecimiento industrial fue rápido y pronto alcanzó un mayor peso que la agricultura en la economía del país. Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economía, pero a finales de la década de 1970 comenzó un periodo de recesión económica a causa de la subida de los precios del petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se incrementó el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarización de la economía y de la sociedad española queda clara tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la balanza de pagos. Desde que España ingresó como miembro de pleno derecho en la Unión Europea las políticas económicas han evolucionado en función de esta gran organización supranacional (PAC, IFOP, ...).
Agricultura
Artículo principal: Agricultura en España


Viñedos de La Rioja.
La agricultura fue hasta la década de 1960 el soporte principal de la economía española, pero actualmente emplea solo alrededor del 5% de la población activa. Los principales cultivos son trigo, cebada, remolacha azucarera (betabel), maíz, patatas (papas), centeno, avena, arroz, tomates y cebolla. El país tiene también extensos viñedos y huertos de cítricos y olivos. En 2005 la producción anual (expresada en t) de cereales fue de 14 millones; de los cuales 3,8 fueron de trigo, 8,3 de cebada, 4 de maíz y 126.100 t de centeno. La producción anual de otros importantes productos era: 6,7 millones de toneladas de remolacha azucarera, 2,6 millones de patatas, 5,9 millones de uvas, 3,9 millones de tomates, casi 3 millones de naranjas, y algo menos de 1 millón de cebollas.
Las condiciones climáticas y topográficas hacen que la agricultura de secano sea obligatoria en una gran parte de España. Las provincias del litoral mediterráneo tienen sistemas de regadío desde hace tiempo, y este cinturón costero que anteriormente era árido se ha convertido en una de las áreas más productivas de España, donde es frecuente encontrar cultivos bajo plástico. En el valle del Ebro se pueden encontrar proyectos combinados de regadío e hidroeléctricos. Grandes zonas de Extremadura están irrigadas con aguas procedentes del río Guadiana por medio de sistemas de riego que han sido instalados gracias a proyectos gubernamentales (Plan Badajoz y regadíos de Coria, entre otros). Las explotaciones de regadío de pequeño tamaño están más extendidas por las zonas de clima húmedo y por la huerta de Murcia y la huerta de Valencia.


Cartel publicitario de una compañía bodeguera convertido en una imagen iconográfica del toro de lidia.
Ganadería
En especial la ovina y la porcina, tiene una importante trascendencia económica. En 2005 la cabaña ganadera contaba con 22,7 millones de cabezas de ganado ovino, 25,1 millones de ganado porcino, 6,5 millones de ganado vacuno, 3 millones de ganado caprino, 240.000 cabezas de ganado caballar y 131 millones de aves de corral. En España se produjeron cerca de 32 millones de kg de miel en el año 2001.
Silvicultura y pesca
El corcho es el principal recurso forestal de España y en 2001 la producción fue de 57.581 toneladas. La producción de pulpa de papel y madera de los bosques españoles es insuficiente para cubrir las necesidades del país.
La industria pesquera es menos importante hoy para la economía española que en tiempos pasados, a pesar de que ocupa los primeros puestos entre los países europeos tanto por el volumen de su flota como el de las capturas. La captura anual ascendió a 1,2 millones de t en 2004 y estaba formada principalmente por atún, calamares, merluza, sardinas, anchoas, caballa, pescadilla y mejillones. Desde hace unas décadas la acuicultura (marina y continental) ha tenido un gran desarrollo, destacando la cría de dorada, lubina, mejillón, truchas, rodaballo y salmón; la producción total en 2003 fue de 311.287 toneladas.
Minería


Monumento al minero en Riotinto, Huelva.
La minería española desde 1996 ha estado marcada por la reducción progresiva y obligada en la extracción de carbones, un cierto estancamiento en la minería metálica y el crecimiento constante de los minerales y rocas industriales (celestina, sulfato sódico, sepiolita, fluorita, yeso, feldespato, pizarra, mármol, granito…) cada vez con mayor peso en el sector minero. En 2003 la producción minera anual (en toneladas) englobaba unos 20,6 millones de carbón y lignito, 265.000 de mineral de hierro, 70.000 de concentrados de cinc, 2.000 de plomo, 6,5 millones de yeso, y 2.409.554 barriles de petróleo crudo al año.
En 2001 los principales productos mineros energéticos fueron el lignito y la hulla; entre los minerales metálicos destacó el cinc y entre las rocas y minerales industriales, la sal común y las arcillas especiales. Las principales minas de carbón están en la provincia de Asturias y en el norte de la provincia de León; los principales depósitos de mineral de hierro se encuentran alrededor de Santander y Bilbao; Almadén, en la provincia de Ciudad Real fue muy productiva en la extracción de mercurio; y Andalucía destaca por la minería metálica, con más de la mitad de la producción del país.
Industria
En España se producen, entre otros, textiles, hierro y acero, vehículos de motor, productos químicos, confección, calzado, barcos, refino de petróleo y cemento, destacando por su valor los sectores industriales de la alimentación y bebidas y del material de transporte, entre los que cabe destacar el sector del automóvil y el sector industrial aeronáutico. España es uno de los primeros productores mundiales de vino; la producción en 2003 fue de unos 30 millones de hectolitros. La industria siderúrgica, antes de su reconversión de la década de 1990, estuvo concentrada en Bilbao, Santander, Oviedo y Avilés.


Los españoles consumen carne, fiambres,
embutidos y/o jamón curado al menos 11
días al mes

· La confianza en el vendedor, calidad de los productos y buenos precios son, por este orden, los principales factores que determinan la elección del establecimiento para comprar fiambre, embutidos y jamón curado.
· Respecto a la frecuencia del consumo de carne, un 25,4% la consume casi todos los días y un 64,5% dos o tres veces por semana.
· En cuanto a los embutidos, un 32,3% de los encuestados, consume estos productos casi todos los días y un 44,8% dos o tres veces por semana.

21 de octubre de 2008. Los españoles consumen carne una media de 11 días al mes, mientras que fiambres, embutidos y/o jamón curado, lo hacen una media de 10,8 días al mes, tal como se desprende de un estudio realizado por el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, a través del Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria, del mes de septiembre y que hoy se ha presentado al sector de la carne y al sector de embutidos, fiambres y jamón curado.
Carnes
El estudio señala que un 25,4% manifiesta consumir carne casi todos los días y un 64,5% dos o tres veces por semana. En el extremo opuesto, un 0,4% la consume muy esporádicamente. Por edad, los consumidores entre 36 y 45 años son los que con más frecuencia la toman y los mayores de 65 los que menos. Sobre el producto de la carne, los compradores valoran, principalmente, el precio y la calidad, seguido del aspecto del producto, las propiedades nutricionales y la procedencia. La marca del producto solamente es tenida en cuenta por el 15,6% de los compradores.
En cuanto a la elección del establecimiento para comprar carne, los principales factores que determinan la elección del consumidor son la confianza en el vendedor, la calidad de los productos y los buenos precios, por este orden.
En este sentido, el estudio indica que un 83,9% de los compradores prefieren comprar la carne al corte en venta asistida en mostrador y afirman comprarla habitualmente de esta forma. Sin embargo, hay compradores que se decantan por comprar la carne embarquetada, principalmente, porque ahorran tiempo.
Sobre el etiquetado de la carne, el estudio señala que los que más valoran este aspecto son los compradores más jóvenes, los menores de 45 años, y también aquellas personas que compran habitualmente la carne embarquetada. Otro aspecto, es que una vez adquirido el producto, la mayoría de los compradores acostumbra a consumir una parte en el mismo día y congelar el resto de la compra.
También el estudio indica que la confianza en los platos preparados a base de carne y envasados por la industria y en los alimentos cárnicos preparados en la carnicería es todavía baja, especialmente entre las mujeres y las personas de más de 45 años.
Fiambres y embutidos
La confianza en el vendedor, calidad de los productos y buenos precios son, por este orden, los principales factores que determinan la elección del establecimiento para comprar fiambre, embutidos y jamón curado. La mayoría de los consumidores, el 70,7% prefieren comprar los fiambres, embutidos y jamón curado al corte porque transmiten mayor confianza y mejor calidad y este formato permite adquirir la cantidad exacta de producto que se necesita. En cuanto al tipo de corte, los españoles prefieren que el jamón se corte a cuchillo y los fiambres y embutidos a maquina.
Una vez adquiridos los fiambres, embutidos y/o jamón curado, la mayoría acostumbra a consumirlos en los 2/3 días siguientes a la realización de la compra. En la elección final del producto intervienen, principalmente, el precio y la calidad. Se solicita asesoramiento del charcutero cuando se adquieren piezas enteras o cuando aparece un producto novedoso en el mercado.
Asimismo, en el estudio se manifiesta que un 32,3% de los encuestados, consume estos productos casi todos los días y un 44,8% dos o tres veces por semana. En el extremo opuesto, un 1,4% los consume muy esporádicamente. Por sexo, los hombres consumen algo más que las mujeres y por edad, a medida que disminuye ésta aumenta el consumo.
El etiquetado de los fiambres, embutidos y/o jamón curado se considera importante. Esta valoración es mayor entre las mujeres que entre los hombres. La principal información que se consulta en los embarquetados es: fecha de caducidad, grasas, calorías y peso.
Los precios de estos productos se consideran algo caros, en una escala de 0 (muy caros) a 10 (muy baratos) se le otorgan puntuaciones de 4,5 (fiambres), 4,2 (embutidos) y 3,4 (jamón curado).
Los consumidores valoran con un 4,9 su interés por los nuevos productos que aparecen en el mercado relacionados con la salud (enriquecidos, sin sal o con menos grasa, etc...) (cero no le interesan, 10 le interesan mucho). Este interés es mayor entre las mujeres que entre los hombres y entre los mayores de 56 años.
El Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria, estudio realizado por el MARM, permite disponer periódicamente de una serie de variables cualitativas y cuantitativas sobre los hábitos de consumo y distribución de los productos alimentarios. Para ello, se han realizado mil entrevistas a consumidores, y dos reuniones de grupo con el objetivo de analizar exclusivamente el consumo de carne por un lado y el de embutidos, por otro. Estas entrevistas se han realizado a lo largo del mes de septiembre de este año.





CRITERIO DE SEGMENTACION
Para tomar partido en la segmentación nos basamos principalmente en estudios realizados con base al habito de consumo de embutidos en España.
Los 3 principales puntos de dicha investigación se muestran a continuación:
· Respecto a la frecuencia del consumo de carne, un 25,4% la consume casi todos los días y un 64,5% dos o tres veces por semana.
· En cuanto a los embutidos, un 32,3% de los encuestados, consume estos productos casi todos los días y un 44,8% dos o tres veces por semana.
· La confianza en el vendedor, calidad de los productos y buenos precios son, por este orden, los principales factores que determinan la elección del establecimiento para comprar fiambre, embutidos y jamón .
En base a esto nuestra segmentación de mercado abarca:
· hombres y mujeres entre 8 y 45 años, que cuenten con un nivel socioeconómico C y C--, grado de estudios indiferente, manejamos este rango de edad ya que las personas que son un poco mas adultas se preocupan por tener una alimentación basada en vegetales para mejorar su calidad de vida.

CONCEPTO DE MERCADO
El estudio realizado señala que un 25,4% manifiesta consumir carne casi todos los días y un 64,5% dos o tres veces por semana. En el extremo opuesto, un 0,4% la consume muy esporádicamente. Por edad, los consumidores entre 36 y 45 años son los que con más frecuencia la toman y los mayores de 65 los que menos. Sobre el producto de la carne, los compradores valoran, principalmente, el precio y la calidad, seguido del aspecto del producto, las propiedades nutricionales y la procedencia. La marca del producto solamente es tenida en cuenta por el 15,6% de los compradores.
La confianza en el vendedor, calidad de los productos y buenos precios son, por este orden, los principales factores que determinan la elección del establecimiento para comprar fiambre, embutidos y jamón curado. La mayoría de los consumidores, el 70,7% prefieren comprar los fiambres, embutidos y jamón curado al corte porque transmiten mayor confianza y mejor calidad y este formato permite adquirir la cantidad exacta de producto que se necesita. En cuanto al tipo de corte, los españoles prefieren que el jamón se corte a cuchillo y los fiambres y embutidos a maquina.
Una vez adquiridos los fiambres, embutidos y/o jamón curado, la mayoría acostumbra a consumirlos en los 2/3 días siguientes a la realización de la compra. En la elección final del producto intervienen, principalmente, el precio y la calidad. Se solicita asesoramiento del charcutero cuando se adquieren piezas enteras o cuando aparece un producto novedoso en el mercado.
Asimismo, en el estudio se manifiesta que un 32,3% de los encuestados, consume estos productos casi todos los días y un 44,8% dos o tres veces por semana. En el extremo opuesto, un 1,4% los consume muy esporádicamente. Por sexo, los hombres consumen algo más que las mujeres y por edad, a medida que disminuye ésta aumenta el consumo.
CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
Nuestra segmentación esta basada principalmente en hábitos de consumo, por percepción del producto y fidelidad de marcas:
· Por edad, los consumidores entre 36 y 45 años son los que con más frecuencia la toman y los mayores de 65 los que menos.
· Sobre el producto de la carne, los compradores valoran, principalmente, el precio y la calidad, seguido del aspecto del producto, las propiedades nutricionales y la procedencia.
· La marca del producto solamente es tenida en cuenta por el 15,6% de los compradores.

DETERMINACION DEL MERCADO BASICO.
Nuestro mercado básico son los consumidores de embutidos que depositan su confianza en el vendedor basándose en la calidad del producto a servir, buenos precios ya que estos son los principales factores que determinan la elección del establecimiento de los españoles para realizar sus compras, ya que un 70, 7% de españoles prefieren comprar carnes y embutidos bajo dichos estándares.
SEGMENTACION SEGÚN LAS RAZONES DE COMPRA
En cuanto a los embutidos, un 32,3% de los encuestados, consume estos productos casi todos los días y un 44,8% dos o tres veces por semana.
Las razones de compra son:
· Precio y calidad
· Aspecto del producto
· Propiedades nutricionales
· Procedencia
· Marca del producto
SEGMENTACION SEGÚN LA LOCALIZACION GEOGRAFICA
España tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carácter mediterráneo en casi toda su geografía. Las costas del sur y mediterráneas tienen un clima denominado mediterráneo de costa que también posee el Valle del Guadalquivir: temperaturas suaves, precipitaciones abundantes casi todo el año excepto en verano.
Basándonos en lo anterior decidimos exportar a España ya que durante casi todo el año se goza de una temperatura suave, solamente en verano es cuando la temperatura sube, realmente nos funciona muy bien el clima ya que los embutidos y las mezclas de preparación necesitan gozar de un ambiente cálido y no de altas temperaturas.
IDENTIFICACION DEL MERCADO META.
Identificamos nuestro mercado meta con los siguientes datos:
La mayoría de los consumidores, el 70,7% prefieren comprar los fiambres, embutidos y jamón curado al corte porque transmiten mayor confianza y mejor calidad y este formato permite adquirir la cantidad exacta de producto que se necesita. En cuanto al tipo de corte, los españoles prefieren que el jamón se corte a cuchillo y los fiambres y embutidos a maquina.


SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR
· SEGMENTACION SOCIOECONOMICA
Ø Sexo – indistinto
Ø Edad – 8 – 45 años
Ø Educación – indiferente
Ø Ocupación – indiferente
· SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Ø 8 – 16, niños y adolecentes que gustan de comer embutidos de forma diferente por diversión y por preferencia de consumo.
Ø 17 – 35, jóvenes y adultos jóvenes que buscan algún tipo de comida rápida por falta de tiempo entre cada actividad
Ø 36 – 45, adultos que gustan de disfrutar un embutido como habito diario de comida.
Métodos alternativos de investigación
Con la ayuda de la investigación de mercados (ferias y exposiciones), nos pudimos apoyar para exportar nuestro producto a nuestro mercado objetivo.
Investigación de mercados en ferias y exposiciones
Tenemos un proyecto a corto plazo para estar en todo tipo de exposiciones y ferias para atacar el método alternativo de la investigación de mercados, para expandir el mercado y a su ves que el consumidor nos tenga presentes nacional e internacionalmente . Este tipo de eventos satisfacer a la exportación del producto.
Identificación y clasificación de los mercados potenciales
Tenemos nuestro mercado para exportar que es España ,la investigación exploratoria , la cual lleva toda la información necesaria .
En nuestro caso nuestro mercado nos ofrece bastantes posibilidades para nuestra empresa, ya que se dispone de la demanda potencial y de las importaciones inpuestas por el gobierno.
Análisis y selección de los mercados más aprobados
Ya que tenemos el mercado seleccionado que es España tuvimos que relacionar el tiempo y el costo involucrado para seleccionar el mercado objetivo.
Para poder exportar a España tuvimos que estar en regla en los trámites y políticas y las practicas del marketing.
Siempre tomando en cuenta que la decisión de exportar es adaptarse a un mercado nuevo.
Análisis potencial
Con la ayuda de la investigación de mercados pudimos conocer el potencial real del mercado que es España , la cual se dividió en tres posos.
1) Situación económica actual y prevención de las tendencia futuras.
2) Relación entre el abastecimiento nacional del mercado y lo importado que en este caso es Banderi-YA.
3) Convenios y políticas suscritos por el país.
Análisis del consumidor
Fue necesario utilizar la segmentación geográfica por grupos de target , características de compra y los hábitos de compra aquí es un poco mas tardado ya que es un poco difícil llegar por cado grupo de consumidores españoles.
Análisis de producto
Banderi-YA una empresa mexicana dirigida a la industria de alimentos bataneros, con alta calidad y servicio rápido y eficaz con los valores más altos de higiene.
Nos consideramos en una etapa introducción ya que desgraciadamente aun no somos posicionados en la mente del consumidor.
Fijamos los precios en cuanto a estándares de consumos obteniendo un ganancia del 65% por cada porción.
Análisis de la competencia
Competencia directa contamos con una gran cantidad de puestos o negocio ambulantes entre ellos cadenas.
Competencia indirecta restaurantes de comida rápida



Crear una empresa nueva – España
Fecha de validación: Las autoridades nacionales españolas trabajan en la validación del contenido.
Requisitos legales
Un conjunto de leyes rigen en España la creación de una nueva empresa. Dichas leyes especifican los requisitos y trámites aplicables a las diferentes modalidades de empresa existentes, que abarcan desde la empresa unipersonal hasta las más sofisticadas formas de sociedades mercantiles.
Para consultar los textos legislativos, ver la sección Legislación
Tipos de empresas
Una vez que se ha decidido crear una nueva empresa, hay que determinar su forma jurídica.
Las personas físicas son mucho más fáciles y baratas de constituir, el número de trámites es más reducido, no requieren ningún capital inicial, están exentas de inscripción en el registro mercantil y, por tanto, no hay gastos de notario. Además su fiscalidad es más sencilla, ya que tributan a través del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).
Las personas jurídicas, que se constituyen en sociedades mercantiles o sociedades mercantiles especiales, requieren por lo general el desembolso de un capital inicial, deben tener estatutos, estar inscritas en el registro mercantil y tributan a través del Impuesto de Sociedades. Como contrapartida, la responsabilidad civil en caso, por ejemplo, de quiebra o indemnización está limitada al capital inicial, por lo que el patrimonio personal de cada socio no corre peligro.
Formas jurídicas de empresa (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio)
En la elección del modelo empresarial pueden influir otros factores como, por ejemplo, las ayudas a empresas que conceden las Administraciones Públicas y que a veces se limitan a un tipo determinado de empresa.
Acceso a financiación — España
Procedimientos administrativos
La creación de una nueva empresa requiere una serie de pasos administrativos en los que pueden estar implicados hasta cuatro niveles de la Administración Pública (Hacienda, Seguridad Social, Comunidades Autónomas y Ayuntamientos).
Descripción completa de tipos de empresa y trámites para su creación (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio)
Las personas físicas simplemente deben darse de alta en el Impuesto de Actividades Económicas (I.A.E), en el censo de actividades económicas (Agencia Tributaria) y en la Seguridad Social y realizar una serie de trámites detallados en el sitio del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
Trámites para la creación de una empresa - Personas físicas
Las sociedades mercantiles requieren de un proceso previo de constitución del que están exentas las personas físicas y que incluye la solicitud del certificado negativo de denominación social para sociedades mercantiles, escritura pública ante notario e inscripción en el Registro Mercantil. Los trámites necesarios son también presentados por el sitio del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
Trámites para la creación de una empresa - Personas jurídicas
Servicio Rápido de Creación de Empresas (Portal de la Administración General del Estado)
La Ventanilla Única Empresarial (VUE) es una iniciativa conjunta de las Administraciones Públicas y las Cámaras de Comercio que cuenta con más de 30 centros de atención repartidos en 13 Comunidades Autónomas. Gracias a estos centros el emprendedor podrá crear su nueva empresa sin necesidad de visitar ninguna otra Administración. La VUE ofrece igualmente asesoramiento para la creación de empresas y para la obtención de ayudas.
Ventanilla Única Empresarial
Recursos
La red de Puntos de Asesoramiento e Inicio de Tramitación (PAIT) puesta en marcha por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio permite la creación de sociedades limitadas de los tipos «sociedad de responsabilidad limitada» y «sociedad limitada nueva empresa» a través de Internet. En los PAIT, los emprendedores reciben información personalizada sobre sus propuestas para iniciar una nueva actividad, pudiendo posteriormente realizar toda la tramitación para la creación de una nueva empresa por vía electrónica y después ir al notario.
Esta red, que se encuentra en plena fase de expansión, cuenta en la actualidad con más de 280 oficinas repartidas por 13 Comunidades Autónomas.
Puntos de Asesoramiento e Inicio de Tramitación
Creación de empresas vía Internet (Portal de la Administración General del Estado)
Inscripción censal de una nueva empresa por Internet (Portal de la Administración General del Estado)
Servicio de simulación de Creación de Empresas (Portal de la Administración General del Estado)
Gracias a estos instrumentos, el plazo para la creación de una empresa nueva, que en la actualidad gira en torno al mes, puede llegar a acortarse a menos de una semana.
La creación de una nueva empresa requiere un estudio previo de viabilidad, que incluye la planificación de la actividad, la valoración de riesgos, la capacidad financiera y el estudio de mercado. El denominado «Plan de Empresa», una herramienta creada por la Dirección General de la PYME del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio facilita dicha tarea.
Plan de empresa (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio)
Esta Dirección General ofrece igualmente varias herramientas de autoevaluación con las que el interesado puede evaluar su espíritu emprendedor y las posibilidades reales de la nueva empresa proyectada. Aparte de un buen plan empresarial, el emprendedor deberá elaborar igualmente una acertada estrategia comercial y tener acceso a la financiación.
Herramientas interactivas de asesoramiento para la creación de empresas (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio)
Programas
El programa TUTELA, organizado conjuntamente por la Dirección General de Política de la PYME, la EOI Escuela de Negocios y la Fundación BANCAJA, es un programa de Tutorización y acompañamiento a las SLNE y S.R.L. constituidas telemáticamente en la red de PAIT´S que tiene por objeto contribuir a la consolidación de las empresas.
Programa TUTELA
Ayuda y asesoramiento personalizado
Las Cámaras de Comercio colaboran activamente en todos los pasos necesarios para abrir un negocio, el asesoramiento inicial, la tramitación administrativa y el proceso de consolidación de la empresa, una vez puesta en marcha.
Cámaras de Comercio

Enterprise Europe Network es una amplia red (con 600 organizaciones y 4 000 personas empleadas a tiempo completo) que, a través de sus puntos de contacto locales, brinda información y asesoramiento a las empresas.
Enterprise Europe Network – puntos de contacto – España
SOLVIT proporciona a las empresas una ayuda rápida y práctica para los problemas que afrontan al operar en el extranjero como consecuencia de una aplicación incorrecta de las normas del mercado interior de la UE por parte de las administraciones públicas.
SOLVIT – puntos de contacto – España
Textos jurídicos
§ Real Decreto Legislativo 1564/1989, de 22 de diciembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Sociedades Anónimas
§ Ley 12/1991, de 29 de abril, de Agrupaciones de Interés Económico
§ Ley 2/1995, de 23 de marzo, de Sociedades de Responsabilidad Limitada
§ Ley 4/1997, de 24 de marzo, de Sociedades Laborales
§ Ley 27/1999, de 16 de julio, de Cooperativas
§ Ley 7/2003, de 1 de abril, de la Sociedad Limitada Nueva Empresa por la que se modifica la Ley 2/1995, de 23 de marzo, de Sociedades de Responsabilidad Limitada
§ Ley 20/2007, de 11 de julio, del Estatuto del trabajo autónomo
§ Código Civil: Título III (Comunidad de bienes) y Título VIII (Sociedad)
§ Legislación específica exhaustiva (Portal de la Administración General del Estado)
Documentos clave
§ Portal 060 de Servicios a los ciudadanos (Portal de la Administración General del Estado)
§ Test para saber cuál es la forma jurídica más adecuada para una empresa (Portal de la Administración General del Estado)
§ Test del emprendedor (Portal de la Administración General del Estado)
§ Descripción de los trámites a realizar para la creación de una empresa, según el tipo de empresa (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio)
§ Ayuda e información para empresarios (Ministerio de Trabajo)

Abrir una sucursal – España
Fecha de validación: Las autoridades nacionales españolas trabajan en la validación del contenido.
Requisitos legales
Cuando una empresa extranjera decide abrir una empresa en España tiene varias posibilidades.
Una opción es establecer una oficina de representación. Estas oficinas no pueden ejercer actividades económicas pero sí, por ejemplo, realizar otras actividades como estudios de mercado. Puesto que no realiza actividades económicas, abrir una oficina de representación no exige ningún trámite específico.
Una sucursal es un establecimiento secundario con representación permanente en España y cierta autonomía, pero sin la personalidad jurídica propia de una empresa matriz. Para crear una sucursal en España, se deben realizar ciertos trámites aunque no son tantos como los que se requieren para la creación de una nueva sociedad.
Las empresas extranjeras pueden establecer también en España una filial, una sociedad nueva con personalidad jurídica propia. Una filial es independiente de la sociedad matriz. Las filiales se consideran en España como residentes aunque se establezcan con capital extranjero. Al ser consideradas como residentes, los trámites son similares a los de una empresa española, según las leyes del país.
Información detallada sobre cómo establecerse en España
Crear una empresa nueva — España
Procedimientos administrativos
Los pasos administrativos a seguir para la creación de oficinas de representación, sucursales o filiales son detallados en la página Web Crear-Empresas.com:
Implantación de empresas extranjeras en España
Obligaciones administrativas de las empresas extranjeras en España
Recursos
La Ventanilla Única del Empresario es un portal con información y apoyo al empresario en España, que ofrece oportunidades para la realización de trámites en línea, gestión, financiación etc.
060.es para Empresas
Ayuda y asesoramiento personalizado
INTERES Invest in Spain es un servicio bajo el dominio del Ministerio de Comercio de España que ofrece ayuda gratuita, servicios e información sobre las inversiones en España. Ofrece una sección para inversores extranjeros que aporta información sobre cómo implantar una empresa en España.
INTERES Invest in Spain
Setting up a business

Enterprise Europe Network es una amplia red (con 600 organizaciones y 4 000 personas empleadas a tiempo completo) que, a través de sus puntos de contacto locales, brinda información y asesoramiento a las empresas.
Enterprise Europe Network – puntos de contacto – España
SOLVIT proporciona a las empresas una ayuda rápida y práctica para los problemas que afrontan al operar en el extranjero como consecuencia de una aplicación incorrecta de las normas del mercado interior de la UE por parte de las administraciones públicas.
SOLVIT – puntos de contacto – España
Textos jurídicos
§ Ley 19/1989, de 25 de julio, de reforma parcial y adaptación de la legislación mercantil a las directivas de la Comunidad Económica Europea (CEE) en materia de sociedades.
§ Ley 18/1992, de 1 de julio, por la que se establecen determinadas normas en materia de inversiones extranjeras en España
§ Real Decreto 671/1992, de 2 de julio, sobre Inversiones Extranjeras en España

Mercadotecnia Internacional

Capitulo uno
INTRO. AL MARKETING: ESQUEMA CONCEPTUAL.La forma de comercialización ha estado muy ligada al carácter de la economía dominante, razón por la cual, a medida que la sociedad ha avanzado de una etapa de desarrollo a otra, los negocios han cambiado de orientación, tratando de adaptarse así a la nueva situación imperante.Al principio, la orientación fue hacia la producción, en virtud de que los bienes y servicios eran escasos, se contaba con una gran demanda y el mayor problema, por tanto, consistía en aumentar la producción para poder satisfacer las necesidades de la población.Con el paso del tiempo, y como consecuencia de esa orientación hacia la producción, la oferta fue superando a la demanda. Se comenzó entonces a mejorar los procedimientos destinados a estimular la demanda, con lo cual aumentaron los gastos en publicidad y se intensificaron los esfuerzos de venta personal; de esta manera la comercialización pasó a una orientación hacia las ventaMeter señala lo siguiente:Marketing es la función distinta y única de los negocios. Un negocio se distingue de otras organizaciones humanas por el hecho de que vende un producto o un servicio…. Cualquier organización que se completa al vender un producto o servicio es un negocio. Cualquier organización en que el marketing este ausente o es accidental, no es un negocio, y nunca debería de llevarse como tal.BREVES ANTECEDENTES SOBRE LOS ORIGENES DEL MARKETING.El origen del marketing y su correspondiente aplicación al campo de los negocios esta en las primeras décadas del siglo XX. Numerosos estudios han permitido conocer que el marketing, de hecho, se deriva de la ciencia económica, y surge como consecuencia de la necesidad de obtener un mayor conocimiento de los factores que afectan la dirección y la intensidad de la demanda, el desarrollo de productos y, por supuesto, los factores que intervienen en el proceso de comercialización.INTERPRETACIONES DEL TÈRMINO MARKETING EN LENGUA HISPANA Y SU EMPLEO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.Los primeros en hablar de marketing en nuestros países fueron los profesionales agrupados en las asociaciones de ventas y los publicistas; es decir, los profesionales especializados en algunas de las actividades integrantes del proceso de marketing.


EL PROCESO DE MARKETING.Marketing: es la ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir productos o servicios del fabricante al consumidor de modo que satisfaga al consumidor y cumpla con los objetivos de la empresa.INVESTIGACION DE MERCADOS.La investigación de mercados se ocupa de todo lo relacionado con el mercado en conjunto, a saber: localización, tamaño, estructura, tendencias y todos aquellos factores que pueden llegar a dañar su expansión.INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR.Consiste en la localización de los prospectos t el análisis de los motivos y criterios de comportamiento del consumidor en relación con la compra
INVESTIGACION DE VENTAS.Se ocupa del análisis de todo cuanto se refiere a los métodos de distribución y los mecanismos de comercialización, entre ellos precios, formas de venta, facilidades de pago, servicios posventa, etc.INVESTIGACION DE PROMOCION.Tiene a su cargo todo lo relativo al estudio de las comunicaciones de marketing, mediante las cuales se informa y se trata de persuadir al candidato para que adopte una decisión de compra favorable a los intereses de la empresa, se relaciona por tanto con los mensajes publicitarios y los medios disponibles mediante los cuales se puede canalizar lo que se denomina promesa publicitaria.TOMA DE DESICIONES.Las informaciones obtenidas mediante las investigaciones de marketing, permitirán detectar las oportunidades o los problemas existentes en el mercado para la empresa y sus productos.PREPARACION DEL PLAN DE MARKETING.Es un instrumento en el cual se especifican las decisiones adoptadas con respecto al mercado, el tipo de producto, canales de distribución, para hacer llegar el producto al consumidor los precios que debe tener y lasa características generales de las actividades de promoción y venta en el proceso de comercialización.PLANIFICACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO.En caso de que la empresa desee introducir en un mercado distinto un producto elaborado, como sucede en la mayoría de los casos en las empresas que quieren exportar el producto que venden en el mercado nacional, las actividades estarán dirigidas a la adecuación de dicho producto al nuevo mercado.
FIJACION DEL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO.En efecto, la fijación del precio de venta constituye un punto vital en el proceso de toma de decisiones, debido a que, como variable de la combinación de marketing, no solo se emplea para determinar el valor del producto, si no a que es utilizado también como instrumento competitivo y promocional durante el desarrollo de las actividades destinadas a la comercialización del producto.SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.Los canales de distribución permiten colocar el producto en el punto de venta justo, con el fin de que el consumidor lo pueda adquirir con facilidad, se debe de tener en cuenta que las dediciones adoptadas en cuanto a los canales de distribución afectan otros campos de proceso, como la fijación de los precios y las dediciones relativas a la constitución y dirección de la fuerza de ventas de la empresa, esto debido a que los acanales de distribución son la estructura mediante la cual se comercializa el producto.DEFINICION DE LOS PROGRAMAS DE PROMOCION.Estos programas emplearan la información, motivación o estimulo según sea el caso, con la finalidad de lograr una decisión de compra por parte del consumidor, que sea favorable para la empresa.PROGRAMACION OPERATIVA DE LAS VENTAS.Organización y conducción de la fuerza de ventas, para lograr la transferencia de sus productos al consumidor.CONTROL DE GESTION Y EVALUACION DE RESULTADOS.Evaluar sus resultados para conocer que logros están obteniéndose, en comparación con los que deberían obtenerse según lo establecido en el plan, para ello es necesario establecer un sistema de información y control que permita evaluar las desviaciones en función de lo previsto y realimentar así el proceso de toma de dediciones para la actualización y el reciclaje permanente del plan.REPERCUSIONES DEL MARKETING EN LA GESTION EMPRESARIAL.Toda empresa orientada hacia el concepto de marketing debe dejar de mirar hacia dentro, es decir, hacia sus productos, para pasar a mirar hacia fuera, o sea hacia el cliente, quien en ultima instancia es quién permitirá a la empresa alcanzar los objetivos que busca.
Capitulo dos.Particularidades del marketing internacional.El marketing internacional y el marketing nacional se basan en los mismos principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular del medioambiente en que estas se llevan a cabo, hacen que la práctica se presentan diferencias apreciables entre cada uno de ellos.Las características de los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales de distribución, así como muchos otros factores que intervienen en el proceso de comercialización, varían demasiado y exigen, por consiguiente, agestes tanto en las políticas como en la práctica del marketing.En gran medida, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que casi siempre existe entre el produzco y el consumidor, la cual se acentúa cuando la empresa realiza operaciones en mercados externos. En este último caso la separación no solo se refiere a la distancia geográfica existente entre la empresa y sus mercados, si no también se manifiestan entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los aspectos políticos involucrados y, desde luego en cuanto se refiere a las distintas condiciones económicas en las que se debe actuar.Condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones.Comparadas con el marketing nacional, las operaciones de marketing internacional son mucho más complejas, debido a toda la serie de factores que intervienen y se relacionan con las características particulares de los mercados como tales, las condiciones de competitividad y las influencias de las decisiones políticas que condicionan el comercio entre los países.Características particulares de los mercados.Los mercados internacionales difieren bastante uno de los otros, como consecuencia de las características particulares de las condiciones económicas del país considerando, las características culturales de su población y las condiciones climatológicas.Dichos aspectos influyen de distinta manera y en diverso grado sobre las actividades del marketing.Influencia de las condiciones económicas.La situación general del país considerado, en especial la etapa de desarrollo en que este se encuentra, así como la forma en que se distribuye el ingreso entre su población, son factores que, en cierto modo, condicionan los tipos y las características de los productos que pueden venderse, y el volumen que puede absorber el mercado. Según la capacidad de compra de los distintos estratos poblacionales.Economías de subsistencia. La mayoría de las personas están ocupadas en una agricultura simple. Consumen más de lo que producen e intercambian los excedentes por bienes y servicios simples.Economía exportadora de materias primas. Son ricas en uno o más recursos naturales, pero deficientes en otras expresiones. Muchos de sus ingresos provienen de la exportación de eso recursos.Economía en proceso de industrialización. La fabricación está comenzando a desempeñar un papel de cierta importancia, tal vez su contribución al producto nacional bruto del país puede ubicarse entre 10 y 20 %.Economías industrializadas. Están construidas sobre una base industrial hasta el grado en que han llegado a hacer exportadores de productos manufacturados y fondos de inversión. Comercializan los productos manufacturados entre ellas mismas y también los exportan a otro tipo de economías a cambio de materias primas y productos semiterminados.Influencia de los aspectos culturales.Hay que considerar que en las operaciones internacionales se relacionan con los aspectos culturales propios de cada mercado, en particular aquellos que se relaciona con los usos y costumbres de la población y el sistema de valore que se caracterizan.Influencia de las condiciones climatológicas.La influencia de las condiciones climatológicas que se caracterizan al mercado se manifiesta también en los aspectos relativos a la adecuación del producto y en el proceso de producción.Las condiciones ambientales en que se usara el producto pueden existir diferentes grados de adaptación de este, que puede ir desde una simple protección hasta el refuerzo de algunos de sus componentes.Condiciones de competitividad.En el mercado internacional las condiciones de competitividad en que se debe actuar cambian radicalmente en relación con las que la empresa está acostumbrada a encontrar en el mercado nacional donde en muchos casos incluso llega a tener una cierta protección gubernamental.Las operaciones internacionales son totalmente diferentes. La competencia se intensifica y, en ocasiones se debe actuar en condiciones desfavorables, como consecuencia de prácticas desleales o por ventajas que en un momento dado, puede representar para sus competidores extranjeros la devaluación de sus respectivas monedas.Influencia de los factores políticos.El comercio internacional nunca fue, en realidad, una actividad del todo económica, como muchas veces se piensa. Su estructura y funcionamiento siempre estuvieron sujetos s cierto contenido político, el cual se ha acentuado más en los últimos años. Las influencias políticas pueden obedecer a distintas razones.Protección de la industria nacional.Puede decirse que no existe algún país que, en un momento dado, no adopte medidas para proteger su industria, ya sea con el propósito de compensar su intercambio con el exterior, o por la imperiosa necesidad de proteger las fuentes de empleo y evitar así conflictos de tipo social.Entre las medidas más comunes aplicadas en estos casos se encuentran:• Política de sustitución de importaciones.• Establecimiento de gravámenes compensatorios• Preferencia de compra de productos nacionales.Regulación de problemas internos en la economía.Las acciones políticas destinadas al control de ciertos aspectos de la economía también afectan las operaciones de marketing internacional, ya que aquellas con frecuencia dan origen a importaciones momentáneas desinadas a cualquiera de las siguientes situaciones. • Solución de problemas de escases momentánea.• Regulación interna de los preciosManejo político de las relaciones entre países.Este aspecto en particular puede afectar de manera importante las operaciones de marketing internacional, y en ciertos casos favorecen su desarrollo.La forma como se manejan las relaciones entre los distintos países puede incrementar o disminuir el intercambio comercial entre los mismos, lo cual, desde el punto de vista del marketing se traduce en oportunidades o restricciones de mercado.PERSECUCIONES DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES SOBRE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.En el campo empresarial, el desarrollo de las operaciones de marketing internacional también difiere del marketing nacional. No solo por los importantes efectos que dichas operaciones tienen sobre la estructura organizacional de la empresa, sino también por las nuevas responsabilidades que esta asume en el campo social.Efectos sobre la estructura organizacional.Los efectos se manifiestan en tres aspectos básicos: organización de la empresa, personal y actitud propia de la firma en su conjunto.El marketing internacional implica la realización de cambios en las políticas, la organización y los procedimientos de la firma y exige de su personal mayor especialización y experiencia en los aspectos relativos a la exportación y, desde luego, en el campo especifico del marketing.
Capitulo tres.
Decisiones de marketing en el comercio internacional
Las decisiones de marketing internacional están condicionadas por la resolución, por parte de la empresa, de entrar o no al comercio internacional; en otras palabras dependen de la decisión de exportar o no sus productos, la cual compete solo al más alto nivel de dirección.
En efecto, la decisión de exportar debe ser tomada por la dirección de la empresa a partir de la consideración de una serie de factores, tanto de carácter interno como externo que le permitirá evaluar la conveniencia de entrar o no a este campo de los negocios.
LA DECISION DE ACCEDER AL COMERCIO INTERNACIONAL
El marketing cumple diferentes papeles en cada uno de estos niveles de decisión. En el primero participan en el proceso de toma de decisiones, junto con las aéreas funcionales de la empresa, aportando información relativa a las posibilidades detectadas para los productos de la firma en los mercados internacionales. En un segundo nivel debe asumir todas las responsabilidades inherentes al ejercicio de las actividades propias del marketing, destinadas a planificar, organizar y conducir las operaciones en los mercados seleccionados.
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES A NIVEL EMPRESARIAL
A nivel empresarial, el proceso de toma de decisiones, puede tener su origen en ciertos factores que lleven a la empresa a pensar seriamente en la posibilidad de exportar parte de su producción. En el supuesto caso de que a la luz de los requerimientos exigidos para enfrentar la posibilidad de exportar, la empresa considere que no está en condiciones de asumir esa responsabilidad, se abandona la idea o se pospone en espera de un momento más favorable .
FACTORES QUE PUEDEN LLEVAR A UNA EMPRESA A PENSAR EN EXPORTAR
Al analizar los factores que lleva a una empresa a pensar en entrar en el negocio de la exportación, se observa que estos se localizan en tres aspectos fundamentales de sus operaciones: Los objetivos empresariales, las oportunidades detectadas en los mercados internacionales y los estímulos a las exportaciones otorgadas por el gobierno para fomentar las actividades de comercio.
Objetivos empresariales y situación actual de las operaciones
Toda empresa debe alcanzar ciertos objetivos, tanto en el plano económico como en el social, de manera que le permita no solo obtener beneficios y cumplir con su responsabilidad hacia la comunidad, si no también alcanzar su propia sobrevivencia en el tiempo mediante un crecimiento sostenido de sus operaciones comerciales.
En efecto, con frecuencia el crecimiento de las ventas produce un aumento de capital de trabajo y este da lugar a las inversiones en nuevos activos los cuales permiten, a su vez, un mayor aumento de las ventas. Así se genera lo que se conoce como espiral de crecimiento de la empresa.
Claro que dicho espiral puede darse también a partir de un crecimiento externo, como consecuencia de una emisión de acciones, un endeudamiento, la adquisición de una empres o la fusión con otras. Pero lo que interesa destaca aquí son las posibilidades de crecimiento interno mediante un reforzamiento de la situación actual o la diversificación de las operaciones.
Aprovechamiento de la capacidad ociosa
La capacidad ociosa, en sentido amplio, el volumen de producción que la empresa es capaz de generar, pero que no puede aprovechar porque sus mercados actuales no la absorberían. La capacidad ociosa puede originarse por diversos motivos.
Si al alcanzar la situación actual de sus operaciones la empresa verificara la existencia de capacidad ociosa en su planta de producción, y tras constatar que dicha capacidad ociosa no es ocasionada por deficiencias en la adecuación de producto o por las estrategias ampliadas en su comercialización llegara a la conclusión de que ella se debe a la saturación del mercado interno o a una contracción de dicho mercado debido a una pérdida gradual del poder adquisitivo de la población, entonces es evidente que puede comenzar a estudiar a fondo las posibilidades de crecimiento mediante la diversificación de sus operaciones y entrar al negocio de la exportación.
Claro que si se constatara que la capacidad ociosa es resultado de deficiencia en la adecuación del producto o de las estrategias de comercialización, la empresa tendrá que ocuparse de inmediato.
Necesidad de diversificar los mercados
Pueden tener origen en situaciones coyunturales de índole económica, política y social, o presentarse por variaciones en la demanda debido a las condiciones climatológicas u ocasionadas por cambios en los hábitos de consumo de la población. Esas fluctuaciones pueden afectar el desarrollo normal de las operaciones de la empresa y, por tanto, el logro de sus objetivos, poniendo en peligro no solo el crecimiento si no la propia sobrevivencia.
Por tal motivo, así como la empresa busca diversificar sus productos para no depender en demasía de uno solo, también debe de pensar en diversificar sus mercados para defenderse de las fluctuaciones a que estos están expuestos.
La diversificación de los mercados brinda la empresa mejores condiciones de seguridad en el desarrollo de sus operaciones comerciales y, desde luego, de sobrevivencia económica debido a que las condiciones que con frecuencia origina las fluctuaciones no siempre se presentan en forma simultánea en todos los mercados.
Modernización de las instalaciones
La modernización de las instalaciones y los equipos de la empresa no solo deben estar en función del deseo de esta de entrar al negocio de la exportación; debe ser una preocupación permanente de toda empresa que desee consolidarse en el propio mercado nacional, con el fin de protegerse de la acción de la competencia.
En caso de que la empresa se viera obligada a modernizar sus instalaciones, tal decisión tendrá importantes repercusiones en el proceso de producción. Por un lado, la tecnología más avanzada, que con frecuencia esta asociada con los nuevos equipos, le permitirá obtener un producto de mejor calidad, y por otro, la racionalización de los sistemas de producción que dará como resultado una incapacidad adicional de producción por unidad de tiempo a un menor costo.
Oportunidades detectadas en los mercados internacionales
Toda empresa que mantiene una constante atención en el campo de los negocios en que está involucrada, con frecuencia detecta oportunidades para hacer llegar sus productos a los mercados internacionales. Dichas oportunidades pueden descubrirse de diversas maneras: mediante estudios y boletines emitidos por las entidades creadas por los gobiernos para fomentar las exportaciones; en boletines informativos de las cámaras de industria y comercio bilaterales; en anuncios y reportajes publicados en las revistas especializadas para informaciones obtenidas en las ferias y exposiciones, etc.
También puede detectarse por medio de los estudios realizados por la gerencia de marketing.
Estímulos a las exportaciones otorgados por el gobierno
Otro factor que motiva a una empresa a pensar en las posibilidades e iniciarse en el negocio de exportación lo constituyen, sin duda, los estímulos otorgados por el gobierno a la exportación de productos nacionales.
Las devoluciones, e incluso la reducción o anulación de ciertos gravámenes fiscales o las facilidades de financiamiento a interés reducido, sin duda son fuertes estímulos para que la empresa considere la ampliación de sus operaciones al campo internacional.
Es necesario tener presente que los estímulos fiscales por si solos no aseguran el éxito de las actividades de exportación de la empresa, si esta las toma como un negocio ocasional.
ANALISIS DE LAS POSIBILIDADES DE LA EMPRESA DE AFRONTAR EL NUEVO NEGOCIO
Si por cualquiera de los factores antes descritos la empresa considera oportuno estudiar las posibilidades reales que tiene de exportar sus productos, antes de pasar al proceso de decisión final debe efectuar un pormenorizado análisis, y por consiguiente una evaluación, de su capacidad de encarar y llevar a cabo las nuevas responsabilidades que implica el desarrollo de la actividad de exportación, en esencia en cuanto se refiere a la organización en conjunto, así como a las posibilidades de mantener un sistema de abastecimiento de materias primas que garantice un proceso normal de producción.
Capacidad de la organización en su conjunto
Es preciso tener presente el hecho de que sin duda, la decisión de entrar en el campo de la exportación traerá a la empresa una serie de exigencias, tanto de carácter técnico como administrativo y financiero. Por ello deben analizarse y evaluar en forma cuidadosa diversos puntos.
Organización. En el aspecto organizacional es preciso verificar la capacidad que tiene la estructura actual para llevar adelante los programas involucrados en el proceso de exportación.
Muchas veces al analizar una organización surge la necesidad de crear dentro de su estructura empresarial una unidad destinada a atender todo lo referente a los servicios de exportación.
Personal. Las funciones realizadas con los servicios de exportación con frecuencia requieren personal con dominio de idiomas, conocimientos en materia de disposiciones y tramites de exportación, así como sólidos conocimientos en el campo de marketing internacional.
Finanzas. La empresa tendrá que analizar, también consumo cuidado, los requisitos financieros relacionados con las nuevas actividades de exportación, con el fin de verificar sus propias posibilidades económicas de cubrir las operaciones o, en su caso, estudiar la conveniencia de hacer uso o no de las líneas de crédito otorgadas por las entidades oficiales a los bancos privados.
Posibilidad de abastecimiento de materia prima
En cuanto a los problemas relativos al abastecimiento, la empresa deberá analizar a fondo las necesidades de materia prima requerida para la producción adicional que se destinara a la exportación. En ese sentido, será necesario considerar los siguientes aspectos.
Necesidades adicionales. En primer lugar tendrá que determinarse cuáles serán las necesidades adicionales de materia prima para satisfacer el volumen de producción que se destinara a la exportación.
Origen de la materia prima. El segundo aspecto en torno al problema del abastecimiento de materia prima es su origen, es decir, si la materia prima que va a ser utilizada en el proceso de producción es de origen nacional y puede obtenerse en el mercado nacional, o si es de importación.
FIJACION DE LOS OBJETIVOS Y FORMULACION DE LA POLITICA DE EXPORTACION DE LA EMPRESA
La última etapa en el nivel empresarial, una vez tomada la decisión de exportar, se relaciona con la fijación de los objetivos y la formulación de las políticas que guiaran todos los esfuerzos de la empresa en el nuevo campo de los negocios.

Sirve para regir una sociedad con bases de cultura, respeto y honestidad ante cualquier pueblo sin perder la individualidad de este, o bueno eso se supone que debería significar
En la fijación los objetivos, la firma precisara que es lo que espera con el desarrollo de actividades de exportación, y en la formación de las políticas especificara la forma de cómo se desarrollaran y conducirán las operaciones en los mercados internacionales.
Por otra, parte deberá, definir también con claridad, si se lleva acabo una exportación ocasional o una permanente. Estas decisiones afectaran las medidas posteriores relacionadas con la entrada a los mercados internacionales, y las estrategias que hay que emplear parar la promoción y venta de los productos; también entra ya en el campo de marketing, e incluso pueden, en un momento dado, obligar a la empresa a reconsiderar sus objetivos y políticas iníciales a la luz de la claridad encontrada en los mercados.
PROCESO DE TOMA DE DECICIONES A NIVEL DEL MARKETING.
Como habrá podido notarse, el marketing participa de manera activa en la decisión empresarial de entrar o no al negocio de exportación mediante el aporte de las informaciones relativas a las oportunidades detectadas en los mercados internacionales.
Esto significa que las informaciones que la organización de marketing obtiene de los mercados, en primer lugar, para la toma de decisiones estratégica de entrar al nuevo campo de los negocios de la empresa y, mas adelante, parar encauzar todas las acciones tendentes a la comercialización del producto en los mercados que hayan sido seleccionados para el desarrollo de las actividades de exportación.
Por tanto, el proceso de toma de decisiones en el nivel de marketing comprende los siguientes pasos: análisis y selección de mercados, planificación de las actividades por llevar acabo, desarrollo de la organización encargada de las operaciones y ejecución de los programas previstos.
ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS
Las primeras y mas obvias de las decisiones que deben tomarse en el nivel de marketing se refieren a la selección de los mercados los cuales la empresa desarrollara sus actividades de exportación.
Lo mas importante es tener en cuenta que una ves que la empresa ha tomado la decisión de exportar (como consecuencia de las oportunidades de que ha detectado en el mercado y de la evaluación realizada para verificar su capacidad de emprender esta nueva actividad), toda responsabilidad de la planificación de y conducción de las acciones tendentes a lo comercialización de del producto recaerá sobre la organización de marketing.
PLANIFICACION DE LAS ACTIVIDADES MARKETING
E n el campo de la planificación del marketing se toman las decisiones de relacionadas con la adaptación del producto a las condiciones particulares de los mercados considerados; se determinan los métodos que se emplearán para introducir y distribuir el producto en dichos mercados, y se establece la forma de un estudio mas amplio.
Especificaciones para la adaptación del producto.
En gran medida el éxito o fracaso las acciones de marketing dependen de la adaptación de del producto, que no solo debe ser capaz de satisfacer las necesidades o los deseos del consumidor al que va dirigido, si no también estar al alcance de sus posibilidades económicas y contar con fuerza competitiva frente a otras ofertas.
La evaluación es necesaria ya que cuando se realiza acciones en varios mercados a la ves puede ocurrir que el mismo producto se encuentre en un determinado mercado en la etapa de madures de su siclo de vida mientras que en otro aun esté en la etapa de introducción. En consecuencia, las especificaciones relativas a la adaptación del producto, varía de un mercado a otro.
Selección de los métodos de exportación y los canales de distribución.
Constituye otra de las decisiones importantes que deben tomarse en las operaciones de marketing internacional, ya que los problemas relativos a la forma de hacer llegar el producto al consumidor final tiene que enfrentarse con una visión integral, de manera que se considere el hecho de que la distribución en este tipo de operaciones comienza, en realidad, en la propia empresa, y mas aún en le país que esta establecida y termina con la entrega del producto al consumidor final, en le país en el que ese reside.
Desde esta perspectiva los “métodos de exportación” constituyen los canales de introducción del producto al `país considerado, y los “intermediarios existentes en dicho país” los canales de distribución al consumidor final. El enlace de ambos canales constituye lo que el marketing internacional se conoce como canales totales distribución.
La selección de los métodos de exportación y de la secuencia en que estos pueden irse modificado en función de los objetivos y las políticas de la empresa, a si como las características de lo s canales de distribución internos por utilizar en cada cazo, debe realizarse de manera que se mantenga un adecuado balance entre los siguientes aspectos:
El orden de un balance adecuado en el sistema de distribución es fundamental y constituye uno de los problemas más serios por resolver para alcanzar el éxito en la actividad de exportación.
Definición de los programas de promoción y venta
Por ultimo dentro del contexto de la planificación de las actividades de marketing se deben definir los programas promocionales que servirán de apoyo para la introducción y ejecución de las acción destinadas a la comercialización del producto, programas que tendrán que desarrollarse con base en las características particulares del mercado al cual iran dirigidos, asi como los antecedentes del país y la empresa de que se trate, en el ramo especifico de los negocios en que se va actuar.
Los aspectos señalados adquieren una mayor importancia cuando se trata de empresas que apenas inician en el ramo de la exportación, y su país tiene una imagen débil o carece de ella en el campo particular de los negocios en que se incursiona.
DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN DE MARKETING QUE SE ENCARGARA DE LA CONDUCCION DE LAS OPERACIONES
Al terminar de planificar las actividades y definir los programas específicos el siguiente paso será establecer la estructura organizacional que realizara las operaciones previstas.
En general las actividades de comercialización para la ampliación de los negocios de una empresa a mercados adyacentes y con características similares a las del mercado nacional, como podría ser el caso de una empresa mexicana que deseara ampliar sus operaciones a la región centroamericana, pueden realizase bastante bien dentro de la organización de marketing con la cual cuenta la firma.
EJECUCION DE LOS PROGRAMAS PREVISTOS
En la última fase, las decisiones de marketing se relacionan con la ejecución y conducción de las operaciones tendentes a la promoción y venta de los productos en los mercados y segmentos seleccionados.
CONSIDERACIONES FINALES SOBRE EL DESARROLLO DE LA EMPRESA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
En efecto, la exportación es el primer peldaño del comercio internacional y constituye la forma más usual para la comercialización de, materias primas, alimentos y productos básicos y manufacturados así como de algún tipo de servicios.
Capitilo cuatro
SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALESAun cuando las oportunidades en el comercio internacional pueden ser detectadas por las distintas áreas funcionales de la empresa o sus directivos, la responsabilidad por la generación, análisis y selección de las oportunidades de mercado recae de manera directa en la organización de marketing de la firma.CONCEPTO DE MERCADO Y CRITERIOS PARA SU SEGMENTACIÓNCONCEPTO DE MERCADOImplica la existencia de una demanda por un producto o servicio, para realizar una acción de marketing eficaz el mercado global debe dividirse en una serie de submercados o grupos significativos de compradores o posibles compradores, de manera que, mediante una mejor adecuación de las acciones a las condiciones particulares de cada uno de estos grupos, pueda lograrse la plena satisfacción de sus necesidades y desde luego, obtener un mayor rendimiento de los recursos empleados por la empresa.CRITERIOS PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADOLa segmentación se lleva a cabo de acuerdo con ciertos criterios que permiten agrupar los distintos integrantes del mercado en función de algunas características comunes. En ese sentido pueden distinguirse dos etapas en la segmentación de un mercado: la primera se relaciona con la determinación del mercado básico y la segunda con la identificación del mercado meta que la empresa desea alcanzar dentro del mercado básico, y los criterios aplicables en cada caso son diferentes.DETERMINACIÓN DEL MERCADO BÁSICO.Los criterios para la determinación del mercado básico son las razones de compra del producto y la localización geográfica.SEGMENTACIÓN SEGÚN LAS RAZONES DE COMPRAEn todo mercado pueden identificarse al menos en tres submercados básicos, bien diferenciados entre sí:Mercado industrialMercado intermediarioMercado consumidor finalCada uno de los mercados señalados compra los productos o servicio por razones muy distintas. El mercado industrial compra los productos o servicios para incorporarlos al proceso productivo, como un componente más en el desarrollo de un producto nuevo: el mercado intermediario los adquiere para negociar mediante acciones de compra-venta y obtener con ello un beneficio económico, el mercado consumidor los compra para satisfacer sus propias necesidades.SEGMENTACIÓN SEGÚN LA LOCALIZACIÓN GEOGRAFICA.La segmentación geográfica constituye otra de las decisiones básicas que deben adoptarse entorno al mercado. El primer aspecto que debemos considerar en tal sentido es la división del mercado total en mercado nacional o domestico, por un lado y los mercados internacionales o externos por otro.Una vez que se ha efectuado esta primera gran división territorial del mercado, el siguiente paso será la subdivisión interna de cada uno de ellos, empleando los siguientes criterios.Grado de concentración geográfica que presenten los clientes actuales y potenciales en cada uno de los mercados considerados.Distancia, medios de transporte y comunicaciones disponibles para enfrentar y desarrollar las acciones de marketing en los puntos o zonas del territorio, en los cuales se localizan las mayores concentraciones de demanda para los productos o servicios de la empresa.IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META.La empresa puede seleccionar su mercado meta dentro del mercado consumidor, o de los mercados industrial o intermediario, según sea el caso, empleando otros criterios de segmentación, que pueden variar de un mercado básico a otro.SEGMENTACIÓN DEL MERCADO CONSUMIDOR.Segmentación socioeconómica: consiste en dividir el mercado consumidor en grupos homogéneos con base en diversas variables, como edad, sexo, educación, ocupación y niveles de ingreso, esta segmentación sirve para identificar prospectos.Segmentación psicográfica: permite dividir el mercado consumidor en grupos según estilos de vida y características personales.Segmentación conductual: se emplea para dividir el mercado consumidor en grupos, evaluando actitud, uso o respuesta a un producto real o sus atributos.SEGMENTACIÓN DEL MERCADO INDUSTRIALSegmentación según la aplicación del producto: se consideran las siguientes variables: si el producto es empleado para fabricar o esta integrado a otro producto, es decir, si se trata de materia prima o de un componente; si se utiliza para la fabricación de otro producto pero no forma parte de el, si se trata de instalaciones y equipos, herramientas o catalizadores; si es un producto para proporcionar facilidades, gastos o un producto institucional.Segmentación atendiendo al uso final del producto: consiste en dividir el mercado industrial según el ramo o campo específico de actividad a la cual va a dirigido el producto.Segmentación según el tamaño del pedido: los clientes industriales son agrupados en categorías, teniendo en cuenta el volumen de sus compras.Segmentación de acuerdo con la frecuencia de compra: agruparlos según la frecuencia con la que compran.SEGMENTACIÓN DEL MERCADO INTERMEDIARIOSegmentación según la especialidad: el primer aspecto por considerar en la segmentación del mercado intermediario es la especialización en el ramo específico de los negocios en la cual la empresa desarrolla sus actividades.Segmentación según la cobertura territorial: son clasificados en tres categorías básicas, considerando si son de carácter nacional, regional o local.Segmentación según el volumen de la venta: los intermediarios se clasifican en grandes, medianos y pequeños.IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO EN LAS DECISIONES DE MARKETING.La división del mercado total en grupos homogéneos de consumidores que puedan responder de forma similar a una oferta de marketing es un aspecto básico en la gestión comercial, pues brinda una serie de ventajas que ayudan a una mejor toma de decisiones relacionadas con el desarrollo del producto y las estrategias de comercialización.UNA MEJOR ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO:Un mejor conocimiento sobre el mercado meta facilita la adaptación del producto, tanto en lo que se refiere a los requerimientos o necesidades del consumidor como en lo que tiene que ver con sus posibilidades económicas.POSIBILITA UN MAYOR CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA.Cuanto mas especifico es el mercado en el cual se desarrollaran las actividades, mayores son las posibilidades de lograr una mejor identificación de la competencia y, por tanto, mayor el conocimiento de la calidad de los productos que ofrece y de las estrategias que esta emplea en el proceso de promoción y venta.UN MEJOR EMPLEO DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESAComo consecuencia de la mejor adecuación del producto, así como el mayor conocimiento que se obtiene de la competencia y sus actividades, es posible efectuar una mayor racionalización en el uso de los recursos de la empresa mediante una concentración de esfuerzos sobre el producto, segmento al cual se dirigen las acciones y lugar donde el producto será comercializado.FACILITA LAS PREVISIONES DE VENTA DEL PRODUCTOLa segmentación del mercado posibilita una mejor previsión de venta de los productos, al permitir un conocimiento mas exacto de los futuros ingresos, además de facilitar la programación de producción y, por tanto, de los abastecimientos requeridos para la elaboración de los productos.REQUISITOS DE INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO Y PAPEL DE LA INVESTIGACIÓN DE MARKETING.La investigación del marketing surge como instrumento idóneo de la organización de marketing para resolver los problemas de la comercialización de productos en los mercados internacionales, es determinar las posibilidades y limitaciones de los distintos métodos e instrumentos disponibles para llevar a cabo sus investigaciones.METODOS ALTERNATIVOS DE INVESTIGACIÓNEl avance tecnológico en materia de telecomunicaciones, ha permitido disponer de nuevos instrumentos de investigación mucho mas eficaces y menos costosos, que brinda además el acceso ala información de mercados de exportación a todo tipo de empresas, sin importar su tamaño o especialización.Otro método alternativo eficaz para la investigación de mercados internacionales son las ferias y exposiciones, las cuales han proliferado en todas partes del mundo.INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN INTERNETInternet se ha convertido en la herramienta perfecta para la investigación de mercados de exportación, permite obtener información de negocios en todo el mundo, conocer las actividades de los competidores y evaluar las opiniones de los clientes objetivos. A través de internet pueden efectuarse investigaciones de mercado de tipo secundario, utilizando información que ya fue recibida por otras personas o instituciones e investigaciones primarias.INVESTIGACIONES SECUNDARIAS DE INTERNETLa tecnología utilizada por los buscadores hace que el trabajo de búsqueda de información secundaria en la red sea mucho más sencillo y rápido.INVESTIGACIÓN PRIMARIA EN INTERNETDesde el punto de vista de la investigación primaria, el correo electrónico presenta diversas ventajas:Gran alcance. Permite efectuar investigaciones en todo el mundo.Rapidez de respuesta. En general menos a las 24 horas.Mayor porcentaje de respuesta. En la medida que sea mejor identificado el candidato, puede obtenerse un mayor numero de respuestas.Muy bajo costo. Es posible enviar encuestas a un gran numero de personas a un costo mínimoINVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN FERIAS Y EXPOSICIONESLas ferias y exposiciones constituyen también un eficaz método alternativo de investigación de mercados de exportación, ya que brindan la posibilidad de:Evaluar las posibilidades de exportación de los productos, en función de las ventajas y/o desventajas que puedan tener en relación con los ofrecidos por otros competidores.Identificar posibles compradores para los productos en los mercados internacionales.Contactar representantes y agentes de ventas en los mercados de interés.Conocer las innovaciones en materia de promoción de ventas.PROCEDIMIENTO PARA LA SELECCIÓN DE LOS MERCADOS.Consta de dos etapas básicas: una destinada a la identificación y clasificación, según potencial y factibilidad de explotación, de todos los mercados en los cuales existen oportunidades para los productos de la empresa y otra en la cual se procede al análisis y la correspondiente selección.IDENTIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS POTENCIALES.Esta primera etapa tiene como fin la identificación y posterior clasificación de todos los mercados factibles de explotación por parte de la empres. Para ello se recurre a una investigación exploratoria, en la cual puede emplearse, para la obtención de la información necesaria.Una vez identificados todos los mercados en los cuales hay oportunidades, deben clasificarse según su potencial y facilidad de explotación.Mercados en los cuales existe potencial, pero difieren del mercado nacional: agrupa a los mercados en los cuales existe potencial para los productos o servicios de la empresa y cuentan además con algunas facilidades para la importación, pero que por sus características particulares difieren en algunos aspectos del mercado nacional y, por tanto, exigen modificaciones en el producto y/o los métodos y practicas de marketing.Mercados en los cuales existe potencial y no exigen modificaciones en el producto: se agrupan los mercados en los cuales existe potencial inmediato y por sus características, los productos pueden ofrecerse con poca o nula modificación.ANALISIS Y SELECCIÓN DE LOS MERCADOS MÁS APROPIADOSEl proceso de selección final exige un análisis mucho más cuidadoso, de modo que el mercado o los mercados seleccionados cumplan con los principios básicos:Facilidad de acceso: la distancia tiene un papel importante en la exportación, ya que se relaciona con aspectos como tiempo y costo de los medios de transporte por emplear para hacer llegar los productos, y comunicaciones.Posibilidad de concentrar los esfuerzos: en este sentido debe recordarse que la exportación requiere una alta especialización por parte de la empresa, tanto en lo que se refiere a los aspectos técnicos como en lo relativo a los trámites y la documentación y las políticas y prácticas de marketing.La experiencia señala que las empresas que han tenido éxito en sus actividades de exportación se iniciaron concentrando sus esfuerzos en un solo mercado.ETAPA 1: ESTUDIO DEL MERCADOEs aconsejable realizar el estudio del mercado en una secuencia que permita descartar aquellos que, al analizarlos con mayor detalle, presentan restricciones o dificultades en algunos aspectos relacionados con la introducción o la comercialización del producto y no justifiquen, por tanto, una continuación de los trabajos de investigación.ANÁLISIS DEL POTENCIAL.TAMAÑO Y CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA: volumen, estructura características que presenta su evolución (estabilidad o contracción) en función de la situación económica actual y precisión de las tendencias futuras.PORCENTAJE DE LA INDUSTRIA CUBIERTO POR LAS IMPORTACIONES: relación existente entre el abastecimiento nacional del mercado y el importado y las tendencias observadas en cuanto a esta relación.FACILIDADES OTORGADAS POR EL PAÍS A LAS IMPORTACIONES: estudio de las políticas relacionadas con las importaciones, y de los convenios multilaterales y bilaterales suscritos por el país.ANALISIS DEL CONSUMIDOREn cuanto al consumidor al cual irán dirigidas todas las actividades tendentes al logro de una decisión de compra favorable a los intereses de la empresa.Identificar la segmentación por grupos de consumidores, distribución geográfica.Características de las compras. Comportamiento, tipos de compra, frecuencia con que se realizan, características de estacionalidad de las mismas y tendencias que pudieran manifestarse.Hábitos de compra. En especial de los canales utilizados y las preferencias de cada grupo de consumidores, personas o factores que influyen en la decisión de compra del producto de que se trate la lealtad observada en cuanto a las marcas existentes.ANÁLISIS DEL PRODUCTODescripción del producto. Composición o construcción y especificaciones de técnicas, resistencia, terminación, tipo y características del envase, presentación y marcas.Análisis del ciclo de vida. Etapa en que se encuentra el producto considerado, vulnerabilidad ante la obsolescencia tecnológica, la sustitución o la perdida de atractividad, si esta influido por la moda.Análisis y proyección de la tendencia de los precios. Se realiza en función del ciclo de vida actual y del que se considere que el producto pueda tener en un futuro inmediato.Exigencias gubernamentales. Especificaciones en materia de componentes, envasado, caducidad, etc., así como las limitaciones que pudiera tener en cuanto a la promoción y publicidad.Análisis de las variaciones observadas en el producto. Grado de semejanza observado entre los productos existentes en el mercado y el producto que la empresa vende en el mercado nacional y desea exporta al mercado considerado.ETAPA 2: ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓNSe estudian más a fondo todos los aspectos involucrados en la comercialización que tienen que ver con la competencia a la cual la empresa y su producto deberán afrontar durante el desarrollo de las actividades de promoción de ventas.ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.Debe ser bastante severo, ya que en los negocios de exportación las empresas en general tienen que desarrollarse en el marketing competitivo.Debe ponerse especial atención a los siguientes aspectos:Número de competidores (nacionales y extranjeros). Marcas y/o modelos de los productos ofrecidos, imagen y prestigio de cada uno de ellosAnálisis de sus productos (por cada competidor identificado). Características particulares de sus productos, aspectos diferenciadores detectados en cada uno de ellos.Canales de distribución utilizados. Tipos y características de cada uno de ellos, agresividad, colaboración brindada a las empresas competidoras y apoyos e incentivos que estas empresas competidoras pudieran otorgar a los canales de distribución.Estrategias de publicidad y promoción de ventas. Estrategias de los medios utilizados, características de las promesas publicitarias empleadas, publico objetivo al cual van dirigidas e identificación de esfuerzos publicitarios cooperativos realizados con los canales de distribución.Estrategias de comercialización y ventas. Acuerdos relaciones con los mayoristas, distribuidores y/o representantes, descuentos, bonificaciones comerciales, crédito comercial y formas de pago.Servicios posventa. Tipo de características del servicio brindado, garantías otorgadas.ANÁLISIS DE LAS PROTECCIONES ARANCELARIAS.Con respecto a la competencia, el estudio debe incluir las posibles protecciones que aquella pueda recibir por parte de las autoridades gubernamentales.Disposiciones que protejan a los competidores nacionales. Tipo de producción que puedan recibir y forma en que esas protecciones pudieran afectar la introducción del producto de la empresa en el mercado deseadoBeneficios especiales que pueden tener los competidores extranjeros. Concesiones especiales otorgadas a proveedores perteneciente a comunidades de naciones, o de los denominados mercados comunes.ETAPA 3: ESTUDIO DE LOS ASPECTOS OPERATIVOS.El ultimo paso de análisis, para posterior selección del mercado mas conveniente, lo constituye el estudio de los aspectos operativos relacionados con las actividades de la propia exportación.ASPECTOS RELACIONADSO CON EL ACCESO AL MERCADO.Costos relativos a la transportación del producto. Medios de transportación alternativos disponibles, requisitos de embalaje en cada caso, costos y condiciones de flete, seguros, gastos de bodega y estiba.Costos aduanales. Aranceles y valoración de las mercancías, otros impuestos y tasas fiscales.Impuestos internos. Impuestos a las ventas o al valor agregado.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN CAMBIARIATipos de cambio. Convertibilidad de las monedas involucradas en las operaciones y evaluación del riesgo cambiario.Políticas y restricciones cambiarias. Permisos y autorizaciones de importación, liberación de divisas y formas de pago.Los puntos señalados permitirán el conocimiento de los costos y tramites relacionados con la exportación del producto.ETAPA 4: SELECCIÓN DEL MERCADO MÁS APROPIADOLa decisión final deberá recaer entonces en aquel mercado que comparado con los otros, cuente con mayores posibilidades de éxito.Seguridad de éxitoFacilidad para llevar a cabo las operacionesRapidez con que pueda iniciarse la explotaciónEconomías de las operaciones de exportaciónMenores costos financieros para la empresaMayor versatilidad en las acciones de marketing.
CAPITULO 5.
ADECUACION DEL PRODUCTO AL MERCADO CONSIDERADO.
Seleccionado el mercado en el cual se espera desarrollar las operaciones de exportación, el primer paso en proceso de planificaion de las actividades consiste en la educaion del producto.es el punto de partida de toda actividad de marketing. Es imposible fijar precios, buscar canales de distribucion, o hacer planes de promocion sin que se haya definido previamente las especificaiones del porducto que será ofrecido en el nuevo mercado.El exito y por tanto el beneficio que la empresa pueda obetener en sus actividades de exportacion, comienza a manifetarse en el producto que ofrecerá. Si dicho producto es capas de satisfacer las necesidades de los clientes, esta al alcance de las posibilidades economicas de estos.- Consideracione previas entorno al producto y las marcas.Como paso previo a los lineaminetos destinados a la adecuacion del porductto al mercado considerado, es conveniente refrescar ciertos conceptos básicos entorno alproducto y las marcas, pues ellos nos ayudaran a comprender mejor los factores que deben complementarse en dihca labor.- El concepto de producto.El producto es como todo aquello que se obtiene en un porceso de frabricacion o de manufactiracion, o de una fase de estos.Tiene un claro enfoque hacia la produccion y no hacia el mercado por ello debemos recurrir al enfoque de marketing, el productyo no puede ser concebido como resultado de un proceso de produccion sino como uno de necesidad o un deseo del consumidor al cual se pretende satisfacer.el producto es visto como un conjunto de atributos que satisfacen la demanda del consumidor estos atributos pueden ser ofrecidos tanto en forma de un objetivo tangible, es decir un objeto fisico.Es conceptualizado de esta forma, producto es aquello que el cliente desa obtener y no lo que la empresa quiere ofrece.- Los atributos del producto.Implica el diseño, sus caracteristicas tecnicas, los materiales con que se ha elaborado, sus funciones y su aplicabilidad, forma y color, etc.por otra parte en los ervicios los atributos no se basan tanto en aspectos fiscios sino mas bien en la capacidad que tenga la oferta para satisfacer las necesidades, los trequerimientos, los deseos y expectativas del usuario.La adecuacion del producto exige por tanto o conocer mejor aun determinar con exactitudcuqales son los atributos que el consumidor desea o esperaq que tenga el articulo que compra o que piensa comprar.tales caracteristicas ayudan ademas en el aspecto pormocional pues la mayoria de las campañas de promocion se enfocan precisamente en algunos de los atributos que permiten diferenciar el producto.- El nivel de calidad.La calidad tambien es extremadamente importante en lo que la adecuacion del producto se refiere en tal sentido, el producto tiene que tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas o bien para satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores.Moda y obsolescencia. la mayoria de los productos se devaluan mas pro la moda que la obsolescencia tecnica que por el desgaste de sus componentes, motivo por el cual de acuerdo con el tipo de producto de que se trate en resposnable de las actividades de marketing tendra que considerar la calidad util del producto con el fin de evitar costos innecesarios, brindar una calidad mayor a la exigida por la vida util del producto considerado. Debtro de este principio general todo los elemento empkleados en la elaboracion de un producto resultan con una calidad uniforme.Caracteristicas del consumidor. Es muy dificil vender articulos de alta calidad en mercados de tipo masivo sin embargo otros tipo de mercado pueden exigir productos de alta calidad y lo que es mas importante aun estar dispuesto a pagar ese nivel de calidad. de las mima foprma puede decirse que los articulos industrailes requieren de un nivel de calidad mas alto.EL CONCEPTO DE MARCA.De acuerodo con el comite de definiciones de la asociacion americqna de marketing una marca es un nombre, termino, simbolo o diseño o una combinacion de ellos, que trata de identificar los producto o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de la competencia.El empleo de las marcas tien, en verdad, su pro y su contra, y muchas empresas prefieren no poner marca a sus productos por diversas razones:a) No pueden correr con los elevados costos de publicidadb) Prefien vender por medio d elas marcas de los mayoristac) Desean mantener una mayor libertad para poder competir mas agresivamented) Carecen de la capacidad de produccion necesariae) Estan satisfechas con los volumenes de venta- Las ventajas que brindan las marcas.Las empresas que ponen marca a sus productos y llevan una buene labor en los campo de publicidasd y la promocion de ventas pueden llegar a tener un muy buen control en el mercado por su puesto de sus distribuciones, el empleo de una marca tambien se hace inoresindible cuando, en el proceso de comercializacion del producto se pretende aplicar una estrategia atraccion.- Condiciones favorables para el uso de marcas.El uso de marcas por parte d ela empresa no pueden responder a una decision caprichosa sino que depende la existencia de condiciones que favorezcna su eficaz aplicacion. En tal sentido es oportuno destacar que Jerome McCarthy considera como favorables para la aplicaion de unas marcas las siguientes condiciones:1. la demanda del producto general o de los mercados elegidos debe ser suficientemente amplia2. La demanda debe tener demanda suficiente para que el precio del mercado ofrezca un margen adecuado3. Es mejor que haya economias originadas enla produccion masiva4. la calidad del producto ofrecido debe ser la mejor por el precio daod en el mercado5. El producto debera identifcarse facilmente por la m,arca de febrica o registrada6. Es necesario contar con una disponibilidad constante y general7. la promocion de l amarca será más si el empresario tiene la seguridad de que su productos ocuparan una posicion favorable- El empaque y sus funciones.El empaque que consiste en todas aquellas actividades relacionadas con el diseño y seleccion de los envases y/o envolturas para la presentacion del producto al consumidor así como lo concerniente el embalaje utilizado para su manejo durante el proceso de distribucion fisica del mismo.el empaque puede convertirse en un factor clave dentro de la estrategia comercial en virtud, de que, no solo mejora el producto sino que puede llegar a ser un isntrumento promocional mas efectivo que las publicidad durante el proceso de comercializacion.- Importancia estrategica del empaque.El empaque puede constituirse en un factor clave en la estrategia de marketing si se tiene en cuenta que un cambio en el envase ya sea en su forma o en su contenido de hecho crea un nuevo producto. Hay innumerables ejemplos en ese sentido pero talves el mas pertinente por estar mas intimamanet relacionado con los aspectos operativos de la exportacion, es el que se refiere a los envases empleadospara la venta al por mayor y al menudeo.- Decisiones relacionadas con el empaque del producto.Decisones en cuanto al diseño, el material, el tamaño de los envases, normalmente deben tomarse teniendo en cuenta al consumidor final, sin mebargo no es posible dejar de considerar los requerimientos de los intermediarios que participaran el proceso de comercializacion del producto lo cual constituye un aspecto fundamental en las operaciones del proceso de exportacion.Si por el contrario la mepresa considera que es mas conveniente vender a granel es decir sin influir el desarrollo de su propia marca, las decisiones en ucnato ala empaque se orientaran fundamentalmente al embalaje para evita daños y perdidas.ADECUACION DEL PRODUCTO A LAS REGLAMENTACIONES GUBERNAMENTALES.Se encuentran relacionadas con los aspectos fitosanitarios y pueden fijar exigencias tanto en lo que se refiere a las materias primas como al proceso de elaboracion y envasado.El producto necesariamente tendra que cumplir con todos estos reglamentos para que su comercializacion pueda ser autorisada por los organismo compententes del pais al cual se requiere exportar.En este sentido en conveniente hacer notar el hecho de que en algunos paises llegar a establecer, incluso disposiciones en cuanto a la composicion quimica, debe tener los colorantes que normalmente son empleados en la pintura del articulos.ADECUACION DEL PRODUCTO A LAS NECESIDADES Y LAS POSIBILIDADES ECONOMICAS DEL CONSUMIDOR.La adecuacion del producto al consumidor implica la consideracion de dos aspectos distintos pero intimamente relacionados, por un lado el prouucto debe ser adaptado a las necesidades y requerimientos del consumidor y por otro debe hacerse accesible a sus posibilidades a sus posibilidades economicas, es decir se tiene que fijar un precio de venta que se adecue a su poder adquisitivo.ADAPTACION DEL PRODUCTO A LAS NECESIDADES O REQUERIMIENTOS DEL CONSUMIDOR.Se debe llevar acabo apartir de los cambios observados eb dicho producto y/o en laforma en que este es usado. de acuerdo con lo que se haya detectado e n los estudios realizados durabte la I.M. es evidente que las necesidades respectoa a la adecuacion varian sustancialmente de un producto a otro pero lo importante en esta labor es que las modificaciones que puediera ser preciso efectura el producto para cumplir con las exigencias del mercado al que se desea exportar.FIJACION DEL PRECIO DE VENTA.La adopocion de la politica de precios sustentada en una base tecnica puede hacer que la empresa obtenga beneficios apesar de la situacion economica que prevalezca en el mercado. En la practica las decisiones entorno a los precios son las que permitiran que la empresa obtenga la renatbilidad sobre el capital invertido.Existen dos metodos basicos para la fijacion de precios una apartir d elsocostos de produccion y otro orientado hacia la demanda.- El empleo del metodo de análisis marginal en la fijacion del precio venta.A diferencia del mecanismo de oferta y demanda del cual se refiere la actividad de todo un sector industrial en conjunto, el analisis marginal opera, en terminos de la empresa, en lo individual, y se emplea para establecer los precios de venta en funcion de los costos. una vez que se han preparado las tablas con los valores obtenidos se elabora un grafico en el cual se relaciona la curva de ingresos marginales con la curva de costos marginales para que ambas determinen el precio de venta mas adecuado para la unidad de producto.ESTRATEGIA DE PRECIOS.Para recordar que la flexibilidad de la empresa pueda tener en relaciones relativas a la fijacion de precio de venta de su producto, depende del margen existente entre el precio del mercado y los costos de produccion.FIJACION DEL PRECIO DE VENTA POR ENCIMA DEL NIVEL DEL PRECIO DEL MERCADO.Esta es posible cuando:a) El producto dando sus innovaciones; constiuye uno totalmente nuevob) El producto sin ser nuevo, posee atributos, en sus componentes o en la forma como ha sido elaborado, que loprotege de la competenciac) EL producto esta respaldado por una marca de prestigio, la cual psicologicamente, establece una difernciacion del referido producto, apartir de la percepcion del consumidorFIJACION DEL PRECIO DE VENTA EN EL NIVEL DEL PRECIO MERCADO.Cuando el producto es semejante a los existente en el mercado y se le puede brindar el apoyo de un buen esfuerzo promocional para aventajar a la competencia, es posible fijar un precio de venta similar al precio promedio.FIJACION DEL PRECIO DE VENTA POR DEBAJO DEL NIVEL DEL PRECIO DEL MERCADO.Es cuando el producto es semejante a los existentes, y consiste en fijar el precio de venta un poco por debajo del nivel del precio del mercado. Una empresa debe reconocer el derecho que al introducir una marca los compradores tendran la oportunidad de comparar con otras opciones.EVALUACION DEL PODER COMPETITIVO.Una vez que la empresa a determinado un precio de venta preeliminar para su producto debe efectura una evaluacion del proder competitivo de este frente a los productos de la competencia en el mismo segmento de mercado en el cual sera comercializado.DETERMINACION DE LOS PRECIOS RELATIVOS DE LOS PRODUCTOS.La determinacion de los distintos productos que compiten en el mismo segmento de mercado, se lleva acabo relacionando entre si los precios de venta individuales de cad auno de ellos incluido, el producto de la empresa cuya posicion competitiva es la que se pretende evaluar.ADOPCION DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA.Dicha estrategia se fundamenta en la explitacion de alguna ventaja competitiva que pudiera tener el producto de una empresa con respecto a los productos de sus competidores; es necesario recordar que la ventaja puede presentarse en cualquiera de los eslabones que conforman la denominada cadena economica del producto.
CAPITULO 6SELECCIÓN DE LOS MÉTODOS DE EXPORTACIÓN Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION definidoslos aspectos relacionados con la adaptacion delproducto punyo departida en las decisiones destinadas a la ejecucion delas acciones de marketing en el aspecto operativo debe resolverse lo refrente a la forma como sera introducido al mercado sellecionado y mas tarde distribuido al consumidor o usuario final segun seael caso consideraciones previas en torno a la distribucion delproducto en las operaciones internacionalesla distribucion delproducto en operaciones demarketing internacional es un asunto muy complejo debido a las distintas formas y caracteristicas quepuede adquirir para un mismo producto en los diferentes mercados por tanto requierfe tener una idea clara de lo que se entiende por distribucion y aun mas por el canal de distribucion para comprender el concepto de canal total de distribucion mencionando en el capitulo 3 en el cual se fundamenta todo el esquema de distribucion del producto en el comercio internacional.Concepto de distribucion ¿que es un canal de distribucion?en terminos generales es una estructura formada por lapropia organizacion de venta del productor mas las organizaciones de venta en el proceso de comercializacion mediante el cual elproducto o servicio es transferido al consumidor o usuario final. un cabnal de distribucion es una estructura compleja que se inicia desde elproductor en elpais en el cual esta instalado y llega hasta el consumidor o usuario final segun sea el caso al pais donde este ultimo reside.con base en la caracteristica anterior la distribucion en las operaciones de marketing internacional exige el establecimiento de una estructura que permita en primerlugar introducir elproducto al pais en el cual sera comercializado y en segundo lugar una vez introducido ponerlo alalcance del consumidor o usuario final para que este pueda adquirirlo.estas exigencias cubiertas en elprimercaso `porlos metodos de exportacion y en el segundo porlos vcanales internos de distribucion que al integrar la estructura de distribucion conforman lo que se conoce en marketing internacional como el canal total de distreibucion es decir el canal que permite que elproducto llegue desde elproductor hasta el consumidor final en cualquier punto que este ultimo se encuentre en los distintos mercados internacionales.el siguiente punto que hay que considerar se refiere a la forma como se clasifican los diferentes tipos de intermediarios queparticipan en un canal total de distibucion segun elpapel que desempeñan en el proceso.Clasificacion basica delos intermediarios que participan en elproceso de distribucion. de acuerdo con elpapel que tienen los distintos intermediarios que conforman un canal de distribucion se clasifican en dos tipos : comerciantes intermediarios y agentes intermediarios.La diferencia fundamental entre ellos radica en que mientras losprimeros llegan a poseer elproducto en propiedad elproceso de distribucion los segundos si bien participan demdo en elproceso nunca lollegan a tener en propiedad.Por otra parte tener o no en prioridad elproducto durante el proceso de distribucion tiene importantes implicaciones de indole legal pues en los codigos de comercio de los diferentes paises se encuentra considerada esa situacion y los intermediarios estan sujetas a diferemntes normas y procedimientos de caracter administrativo y fiscal. losprimeros intermediarios son comerciantes que desarrollan una labor de compra venta durante elproceso de distribucion.los segundospor su parte no son mas que agentes que actuan por mandato tratando de poner en contacto a loscompradores y vendedores percibiendo porello determinado porcentaje de comision sobre el valor total delos negocios quelogran concertar.lo interesante es que al actuar los analisis de seleccion del sistema mas apropiado para elproducto en funcion de sus propias posibilidades laempresa puede optar entre estos dos tiposde intermediarios.Metodo tradicionales de exportacionla exportacion constituye la primera etapa en el desarrolo internacional de una empresa que a partir de losobjetivos y politicas que haya establecido podra optar llevar a cabo una exportacion indirecta o una exportacion directa para introducir sus productos y conformar asi en union con los canales de distribucion internos disponibles en elmercado considerado el canal total de distribucion que le permitira hacer llegar susproductos desde su establecimiento al consumidor o usuario final.en cualquiera delas anteriores opciones laempresa pude elegir entre varias, estas opciones presentan diferentes ventajas y desventajas para la empresa como se vera mas adelante. Exportacion indirectala exportacion indirecta es una delas formas mas sencillas para iniciarse en el negocio de la exportacion requiere muy poca inversion e implica un menor riesgoya que lamayoria delas veces en especial cuando se trata de pequeñas y medianas empresas.la exportacion directa puede realizarse mediante elempleo de agentes intermediarios o de comerciales intermediarios en ambos casos existen a su vez varias opciones por lo que es necesario analizar cada una de ellas por separado. Exportacion mediante agentes intermediarios. los agentes intermediarios pueden adoptar distintas formas segun las caracteristicas particulares de sus operaciones las mas conocidas son las siguientes:agentes compradorescon frecuencia este tipo deintermediarios reside en elpropio pais en el cual esta establecida laempresa que desea exportar. agentes de exportacionse ocupan de buscar compradores en el exterios para losproductos de una o mas empresas nacionales que desean colocar parte de una comision sobre el valor total de las bventas concertadas. En efecto en algunos casos estos agentes se han constituido en empresas que disponen de bodegas para la recpcion y el almacenamiento delos productos los cuales reciben a consignacion para su venta en el exterior.lo anterior es muy comun entre los agentes que se dedican a la comercializacion de crereales lana u otros tipos de productos procedentes del campo.En estos casos los agentes de exportacion en realidad son consignatarios que se encargan de contactar aloscompradores del exterior y venderles los productos por cuenta y orden delproductor. Es muy frecuente tambien que este tipo de intermediarios se encargue de afectuar por cuenta delproductor todos los tramites relacionados con la exportacion de los productos.Empresas comercializadorasAqui tambien es posible observar diversas modalidades deoperacion entre las que destacan las export managament companies y las trading companies.Las trading companies; por su parte aunque en ultima instancia realizan una funcion similar a la delas anteriores en lamayoria de los casos son filiales de firmas internacionales instaladas en el pais con ramificaciones en casi trodo el mundo lo cual otorga una mayor diversificacion a sus opraciones tanto en cobertura geografica como en la gama de productos que pueden manejar.En terminos generales las trading companies tambien son remunerados con base en una comision sobre el calor de las exportaciones y en algunas ocasiones pueden actuar como comerciantes. Exportacion mediante comerciantes intermadiariosEn cuanto se refier a los comerciantes intermediarios tambien es posible distinguir distintos tipos pero en todos los casos las transaciones que se realizan mediante estos intermediarios se traducen en una operacion de compra-venta en elpropio mercado nacional lo cual libera a laempresa de los tramites de exportacion y los riesgos involucrados en la propia operacion de exportacion.Comerciantes exportadoresEste tipo de intermediarios se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacion en cooperacion con otra empresaconstituye otra alternativa interesante ymuy viable ya que existen muchas empresas que han establecido esquemas para la exportacion de sus productos que mediante ciertos acuerdos pueden ocuparse del manejo de las exportaciones de otras empresas no competitivas y cuyos productos sean complementarios o se vendan en los mismos puntos de venta en los mercados exteriores. Los acuerdos en ese sentido pueden tener distintas caracteristicas pero generak son a largoplazo y se fundamentan en el otorgamiento de precios o descuentos especiales a la empresa que se encargara de representar y exportar losproductos a los mercados externos. Consorcios de exportacion:tienen caracteristicas muy diferentes alas de las empresas anteriores pues se trata de firmas independientes constituidas porlaspropias empresas interesadas en la exportacion de sus productos.Ventajas y desventajas de la exportacion indirecta. Ventajas:no requiere una inversion mayorpresenta menos riesgos para ñaempresano exige gran conocimiento en los campos del marketing y las ventasfacilita las conexiones con los importadores en los mercados externosfacilita los tramites de exportacionsoluciona los problemas relativos a los idiomas y las comunicaiones con los compradores extranjerosen muchos casos brinda informacion sobre mercados y asesora en los aspectos relativos a la educacion del producto. Desventajas:impide olimita los contactos directos de la empresa con los compradores y consumidores o usuarios finaleslimita el control de las actividades de marketing enlos mercados exteriores en especial en cuanto a quien se vende y como se vende e lproductoen algunos casos y para ciertos productos es particular los intermediarios pueden carecer del conocimiento tecnico para asesorar o prestar la sistencia tecnia que elproducto requiere en el mercadoeste metodo de exportacion contribuye al incremento de venta final del producto Situaciones que pueden conducir a la exportacion indirectaelegir este tipo de exportacion con frecuiencia se relacionan con los siguientes aspectos politica de laempresa en materia de exportacionfalta de conocimientos en marketingpocas espectativas en cuanto a los mercados consideradosproblemas de economia para operarexportación directaconstituye otra etapa en el desarrolo internacional de la empresa, exportacion mediante agentes localessolo cumplen con con las funciones de venta porelloslaempresa recurre a sus servicios debe asumir todas las demas actividades relacionadas con la exportacion delos productos al mercado en el que ellos actuan.representantes de ventaslocales son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio ventajas y desventajas de los agentes de venta locales ventajas:permiten mantener una representacion en los mercados lo cual brindamayorfesoportunidades de negocioposibilitan el desarrrollo de las ventas aportan su experiencia y sus conociemiento sobre el ercado y la competencia desventajas:tienen muy poco poder de decision para negociar pueden no ser lo bastante tecnicos para manejo de ciertos productiosincrementan los costos de comercializacion selecion de los agentes de ventalocales y brookers el agente de venta local forma parte integral de la fuerza de venta de la empresa pero con laparticularidad que su realcion con ella es de tipo contractual.exportacion de venta directa mediante la empresa cuandoel mercado ha crecido lo suficiente laempresa puede estrechar a un mas loslazos con sus compradores delexterior mediuante una accion de venta directa venta pormedio de vendedores viajeros actuan en los mercados externos cumplen con lasmismasfunciones que el mercado interno instalacion de una oficina de venta `propia tiene la ventaja de que al asegurar una permanencia permanente de la empresa en dicho mercadopermite obtener una informacion sobre la situacion del mismo.nuevos metodos de exportacion en los ultimosaños la competncia entre las empresas que prestan estetipo de servicio a dado lugar al desarrollo de una serie de opciones en materia de transporte de paqueteria enternaiconal que va desde la oferta de servicios de la entrega inmediata hasta varias opciones de servicio econocmicos para la entrega diferidaCAPITULO 7
DEFINICIÓN DEL PROGRAMA DE PROMOCIÓN.
La promoción es un elemento fundamental en el plan de marketing pues se ocupan de los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean estos intermediarios o usuarios finales., cuya función principal es la comunicación persuasiva.En promoción de ventas la finalidad es estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios con la idea de implantar, de inculcar un principio o una creencia en la mente ajena; cabe una última consideración , que se refiere al concepto de venta personal , la cual es definida como un proceso personal e impersonal de ayudar o persuadir de un cliente potencial a comprar un producto o servicio o actuar de manera favorable respecto de una idea tiene significación para el vendedor.Combinación promocional según el mercado.Se caracterizan por tener un comportamiento de compra que se rigen en mayor medida por consideraciones de índole económica que por motivos emocionales , sus necesidades llegan a ser muy rígidas , en especial cuando se trata de productos cuyas especificaciones técnicas tienen un papel determinante en la decisión final., en el mercado el consumidor se ve mas afectado por aspectos emocionales. En el caso de los mercados industriales e intermediarios las acciones mas directas y la combinación promocional muestra mayor peso en las actividades de promoción de venta y la actividad de venta personal adquiere una gran relevancia.Combinación promocional según el ciclo de vida del producto.Por ciclo de vida del producto se entiende las evolución que experimentan las ventas del mismo a lo largo de su permanencia en el mercado.Si se analiza esa evaluación, es posible observar que se presentan las siguientes etapas: introducción, crecimiento, madurez, declinación o decadencia.Etapa de introducción:Se caracteriza por presentar un nivel de ventas reducido y otros costos de promoción, esto se debe a que como el producto no es conocido es necesario hacer un gran esfuerzo para darlo a conocer e informar sobre sus características, así como sobre sus ventajas y forma de uso.Etapa de crecimiento:Se caracteriza por presentar un rápido crecimiento de ventas en sus inicios, con bajos costos en materia de promoción, hasta que la aparición de productos competidores obliga a tomar algunas acciones para fortalecer el producto y extender el mayor tiempo posible su permanencia en esta etapa de su ciclo de vida, pues es la más rentable.Etapa de madurez:Esta etapa presenta tres fases: una inicial, donde las ventas continúan subiendo, aunque en una forma más lenta que la etapa anterior; otra fase intermedia, donde las ventas se estabilizan, y una fase final donde las ventas comienzan a declinar y el producto entra en franca decadencia.Etapa de declinación:El indicador de que el producto ha entrado en dicha etapa es la caída o disminución permanente de las ventas; en general ante esta situación puede elegirse entre las siguientes opciones: eliminar el producto, descontinuar de manera gradual su producción, dentro de lo que se conoce como estrategia de desinversión, revitalizarlo mediante alguna modificación.Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos y las marcas.En la práctica es necesario distinguir dos aspectos: por un lado el ciclo de vida de una clase de producto, como puede ser la crema dental, y por otro el ciclo de vida de una crema en particular. Ambos ciclos no siempre coinciden; con frecuencia el ciclo de vida de una clase de producto es mucho mas prolongado que el ciclo de vida de una marca en particular.Elaboración del programa de promoción.Puede tener características variables según los mercados industriales o intermediarios, o los mercados consumidores a que se dirijan.La elaboración del programa promocional tiende a seguir una secuencia lógica que no siempre exige que se cumplan todos y cada uno de los pasos que la integran pues ello dependerá del producto y la situación en la cual se comercialice.Definición de los objetivos promocionales.Es claro que dichos objetivos deben responder a las directrices generales del plan de marketing, pero tienen que indicar también que es lo que desea obtenerse mediante el esfuerzo promocional que piensa realizarse.Selección de la estrategia promocional.De acuerdo con los objetivos se podrá optar por una estrategia promocional de atracción., empuje, penetración o mantenimiento.Determinación de las acciones promocionales y preparación de los programas individuales.Se debe de proceder a la preparación de los programas individuales correspondientes a las actividades por desarrollar en las acciones previstas que comprenden los siguientes puntos:Preparación del material promocional de apoyo.Se relaciona con la preparación de catálogos y folletos que servirán de apoyo a las operaciones venta, el material mencionado constituye una forma de enlace directo entre la empresa y sus agentes y o representantes y entre estos los clientes finales.Definición de la campaña publicitaria.Cuando en el programa promocional se incluya la ejecución de una campaña publicitaria se tendrá que definir los objetivos específicos y la forma como será conducida, si la campaña va dirigida al mercado industrial o al intermediario en general será desarrollada por la empresa mediante la inserción de anuncios en medios especializados de la industria o del ramo de los negocios del que se trate.Preparación de las acciones del plan de ventas Es uno de los métodos más usados para introducir productos en los mercados exteriores entre las distintas técnicas a las cuales puede recurrirse se encuentra el correo directo, las misiones comerciales, los viajes de familiarización para los compradores y la participación en las ferias y exposiciones regionales o internacionales.Preparación de las acciones de relaciones públicas.Dirigidas a empresas con el fin de dar énfasis a algún acontecimiento que pueda contribuir a informar al público sobre la empresa y sus productos o servicios. Las acciones de relaciones públicas exigen creatividad imaginación y habilidad para sacar partido de los medios de comunicación masivo.Programa y presupuestacion de las acciones.Una vez definido el programa presupuestal el siguiente paso será programar y presupuestar las acciones para su mejor ejecución, es decir, establecer las fechas para cada una de las actividades previstas en el programa, proceder a la estimulación de sus costos y de la forma como serán asignados los recursos necesarios para su realización.Ejecución de las acciones.Aprobado el programa y su presupuesto las acciones deben ser ejecutadas de acuerdo con las fechas establecidas. Como las acciones fueron preparadas para lograr los ciertos objetivos, es evidente que el desarrollo de la misma debe ser monitoreado y evaluado por un sistema de control de gestión que permita conocer qué resultados se van obteniendo en relación con los que se pretende alcanzar.Las ferias y exposiciones como instrumentos promocionales.Han sido por tradición el medio mas empleado para la promoción de los productos en los mercados exteriores. El éxito que han tenido como instrumento promocional al servicio de la empresa ha hecho que en los últimos años se produjera un gran auge de este tipo de eventos en distintas partes del mundo.Ventajas:Permiten contactar un gran número de clientes potenciales en poco tiempo, brindan una excelente oportunidad para presentar y demostrar los productos de la empresa y destacar las ventajas que ofrecen en relación con las de los productos de la competencia, ayudan a reforzar la imagen de la empresa y a formar una buena imagen del país como productor de esos artículos.Desventajas:Es posible que en esos eventos les proporciones muy pocos clientes nuevos; son las empresas recientes las que pueden obtener un mayor beneficio, es frecuente que se pierda mucho tiempo en curiosos y no en clientes potenciales, la participación en un evento de esta naturaleza tiene un alto costo para la empresa, en especial si es mediana o pequeña.Análisis y selección de los eventos más apropiados.Se inicia con la precisión de los objetivos que la empresa pretende alcanzar con su participación y en función de ellos como proceder al análisis y selección del que mejores oportunidades le brindan.Determinación de los objetivos que pretende alcanzarse.Dichos aspectos pueden estar relacionados en cualquiera de los aspectos involucrados en el proceso de producción distribución, venta, sin cuya armonía es difícil que pueda alcanzarse el éxito total.Selección del evento más apropiado.Es conveniente usar ciertos criterios que faciliten la selección. Algunos de ellos son:Mercado geográfico que cubra el evento, características particulares del evento, tipo de público al que está dirigido número estimado de participantes que concurrirán al evento.Planeación de los aspectos relativos a la participación.No debe olvidarse que se trata de una acción promocional que represente un alto costo en dinero y tiempo de personal y brinda un periodo muy reducido para la ejecución de labores de venta .Venta del espacio para el stand.Es el primer punto que debemos considerar después de haber seleccionado el evento en el cual se va a participar con el fin de lograr una buen ubicación en el salón en que se celebra la exhibición, o en el exterior dce acuerdo con el producto.Al escoger el lugar deberán considerarse aspectos como circulación del público, zonas de descanso, y presentación de servicios alimenticios, posiciones más favorables en función de los distintos tipos de mira etc.Diseño y construcción del stand.Si se trata de un evento en el cual no se ofrecen stand uniforme serán necesarios diseñar el tipo de exhibidor y proceder a los arreglos para su construcción e instalación.Preparación del material promocional.Incluyen: folletos, catálogos, ayuda de ventas etc., en algunos casos puede ser necesario imprimir folletos especiales por lo cual hay que preverlo antes.Selección y preparación del personal.El éxito que pueda lograrse en el evento dependerá de la capacidad de las personas que representaran a la empresa, el personal que la empresa envié no solo deberá tener una excelente capacitación en los campos específicos de promoción de vetas, sino también un profundo conocimiento del producto, y contar con la habilidad necesaria para desenvolverse en condiciones de intensa competencia.Preparación durante la actuación del evento.Es conveniente observar la revisión de aspectos que puedan ayudar a un mejor desempeño de la misión, antes de la apertura y durante la muestra.Evaluación de los resultados y seguimiento de las acciones.Esta evaluación debe efectuarse a partir de los objetivos que dieron origen a la decisión de la empresa de participar en la feria: número aproximado de personas que asistieron al e stand, contactos durante la muestra, número de solicitudes de información, cantidad y tipo de folletos, evaluación recabada sobre la competencia, consideración de las dificultades y oportunidades encontradas.Integración de internet al programa de promoción.La internet no es algo aislado del proceso de marketing, sino una herramienta mas que debe integrarse a sus programas y responder a los objetivos y estrategias que se planteen en cada una de ellas, en el caso de comercio internacional a internet se usa para complementar y apoyar las acciones previstas en el programa de promoción.